本文来自微信民众号：YCombinator创业孵化器（YCCN-startups），作者：Paul Graham，编译：梅姗姗，头图泉源：东方IC

硅谷哲学家，YC首创人Paul Graham从不走寻常路，这篇《融资生计手册》一样也是。

在这篇文章里，Paul Graham展现了投资人的实在天下，描写了投资人天下里的遴选困难症和种种焦炙，同时也给创业者供应了跟他们打交道的一系列思索和发起。

创业里最难的是做出群众需要的产物——创业公司最罕见死因就是这个。排名第二的死因，就是融资。融资是创业里第二难的事变。

融资市场天分残暴，因为投资人的总数少，是个不饱和市场。作为一家创业公司，你很难同时找凌驾10个投资人对你感兴致，也很难约到更多。以是每一个投资人的任何行为都有能够或许影响到你接下来的生长。

每一个决议背地又都有很大的代价。每一个投资人在投资分歧项目的时候，投资金额局限每每从五千美金到五万万美金，绝大多数情况下，金额都邑倾向高的谁人领域。这也就是说，每一个投资决议都很主要。

你把“对不明白的事物”和“做主要决议”这两个词组合起来时，取得的就是投资者行为的转变多端了。

VC特别臭名远扬，一些毫无所惧的投资人会有意误导创业者以为他们要投资，实在否则，但即使是一些最美意最美意的投资人，也能够或许会做出一些看起来不一般的行为。好比头一天还激动不已预备马上给你写支票，第二天他们能够或许连德律风都不会复兴。

他们不是在玩儿你，他们只是纠结症发作自身也决议不了。

更蹩脚的是，这些升沉转变都是环环相扣的。投资人之间相互都很熟，他们傍边任何一小我对你发作了某种“看法”，即使他们自身不情愿认可，这个”看法“也会敏捷成为统统他圈子里投资人的”看法”。

你愿望他们能够用明智反抗自身由“看法”逐步发作的怕惧和贪欲心情？不克不及够或许的。没有任何一个投资人会对其他投资人都不看好的公司感兴致的。

有些有创业设法主意的人肯跟就会问了：那我干吗还要找投资人？若是融资这么难，干吗还要做？就没有其他门路么？

一个简朴的回覆就是：你需要钱去生计。

用自身赚的利润支撑自身的企业运营这个设法主意固然很好，但你不克不及够或许平空制造用户。不论你挣若干，必需要卖一定数目的产物才能抵达收支平衡，而卖到谁人收支平衡的量是需要时候的。除非你真正最先做，否则没人能展望这个时候是多久。

好比我的第一家公司Viaweb，就不克不及够或许靠自食其力做起来。我们的软件要价不低，1995年的时候要价就是每用户每个月140美金。但我们花了一全年，才让红利额能够或许委曲cover我们其他噜苏的开支。我们自身的存款基础不敷活一年的。

1996年，Paul Graham和Viaweb的其他两个首创人，Source: Paul Graham

征询公司是你独一能够希望的，用自食其力的要领开启的创业种别。但别以为做征询就很简朴，它的痛是贯串一向的，是以年为单元的。

关于某些创业种别，这类以年为单元的时候斲丧可等不起。好比你制造的是现在市场就需要的产物，好比事先Viaweb撞到的互联网购物这个契机，倘使这时候你以年为单元，一边做着全职事情，一边逐步来，你也许很快就损失合作时机了。

往优点看，就是起码你具有遴选权：要末遴选融资的阵痛，要末遴选先从征询类企业最先做起的慢性痛苦悲伤。在痛苦悲伤总量一致的角度来看，融资或许是一件功德，因为手艺老是在新的时候最值钱。

但要记着，即使我说融资或许是一件功德，它也只是在迫不得已情况下， 稍稍好一点的谁人选项。融资依然是条死亡率很高的路，不单单是没融到钱的话公司要被迫关门，悉数融资的历程也随时能够或许让你痛不欲生。

想让自身从融资历程傍边活下来，你需要一些压服投资人，与他们能够证实正面交锋的技能；这就像爬山运动员需要晓得一些生计技能来赞助他们高低山一样。

以下为我的一些发起。

1. 把期待值下降

融资毁士气，毁的不单单是难，更是因为它比设想中的难。杀死士气的不是难度，而是挫败感。在这点上，期待值越低，受挫的能够或许性就越低。

创业公司的首创人一样平常性情都是对照主动乐观的。在面临手艺题目时，这个态度一样平常很有用，但在融资角度这个态度就很致命。最好的设施是自我洗脑：投资人一定会让你扫兴的。

特地说一句，收买这件事也是。在YC，我们一个副线座右铭就是：生意业务是会失利的。不论你在谈甚么生意业务，起首假定它一定会失利 。这一小小的头脑转变，能带给你的气力是震动的。

人们每每看到在生意业务赓续推动时，期待值会逐步最先转变，最先置信统统优美都邑发作，然后就像捉住一根救命稻草一样，希望着这个愿望。你要抗拒这个动机，因为这是杀死你的最恶首恶。

生意业务不是人类的其他交换活动，它没有一个可展望的轨迹。生意业务最罕见的失利节点就是生意业务的末了一刻，万事俱备，对刚刚最先意想到“我能够或许不需要这个”，意想到自身能够或许不是你的春风。以是你不克不及拿一样平常直觉来看成指路灯。在生意业务这件事中，你必需时候反抗这类直觉，进入一种近乎病态的愤世嫉俗状况中。

我晓得做起来很难。当一个卓越的投资人看起来对你的产物很有兴致，提到盘算投资你时，你的自信心不克不及够或许不膨胀，你会最先误以为这场融资将是一个又快又直接的生意业务。但置信我，从！来！都！不！是！ 

2. 不要住手公司的运营

这是个听起来像条空话的发起：你固然要在融资的历程傍边连结公司的稳步运作。但实在做到很难。许多公司融资的时候，就懒惰了一般运作。

融资就是有这类奇异的气力，能够吸走你悉数注重力和精神。即使你本日一成天只需一个投资人集会，但不晓得为何，这一个集会就能够或许把你成天的精神都吸光。它吸走的不单单是开会的那几个小时，更是悉数去的路上，返来的路上，和去之前的预备时候，和返来后的深思时候。

处置惩罚这类分神最好的要领，就是指定一个团结首创人特地应对投资人事件，然后其他统统人一般的投入一样平常事情。这个要领在3小我的公司效果最高，特别指派的首创人不是这个公司的中心手艺顺序职员。如许的话，公司还能继承连结之前1/2的事情才能，继承往前走。

但这类圆满场景其实不多见。大多数情况下，公司在融资阶段是裹足不前的。但从各个角度来讲，这类裹足不前都是很风险的。

一方面，融资永久会比你设想所需要的时候要长，你最早以为的2周搞定，能够或许因为种种意料之外的事变，拖了4个月还不见得搞定。这时候，损失的不单单是士气，更是因为你这四个月的裹足不前，让投资人对你兴致频频退减。

 一个4个月都没有明显提高的公司，在投资人眼里属于不敷天真。投资人很少自身意想到这点：事实上他们所谓的对一个创业团队最先“落空兴致”，泉源就是自身在这个历程里的优柔寡断拖累的时候。

处置惩罚要领：把公司放在第一位。把约见投资人放在你事情之余的余暇时候，而不是反过来，在见分歧投资人之间的余暇时候实验事情。

若是你能包管公司在融资时期能够一向往前走，好比推出新功能，点击率上升，增添了生意业务额，被分歧媒体报道等，跟投资人的约见反而会更有用率。不单单是因为你的公司看上去更有生气希望，更是因为你们士气更足。而士气，是投资人推断是不是投资的主要准绳。

3. 守旧一些

当统统都好，我们会更情愿冒险。当统统都不好，我们就愿望保平安。

我发起人人在面临融资时，带着一种统统都邑往最坏的偏向生长这个态度。因为在你掩耳盗铃，以为统统都邑往好的偏向生长的幻觉，和天分就极为不稳定的投资人系统之间，事变能够或许已在变坏。

因而我跟大多数YC结业的公司说过的一句话就是：若是一个有名誉的投资人在一个公道的估值局限内决议投资你，马上接收！

是，确实有其他始创企业没听我的发起也胜利了的，好比他们pass了一个不错的投资设想，但厥后取得了更好的一个投资设想。但即使这些人再次站到我眼前，我照样会给他们一样的发起：谁晓得这类命运运限一个公司能取得频频呢？谁晓得下次是不是是就是坑了呢？

同理可推：若是一个投资人好像对你们很有兴致，不要让他们只停在“感兴致”这一层，要push。因为没人能展望一个正在感兴致的投资人，是不是能一向连结兴致。而且直到你真的让他把钱拿出来之前，你也不克不及够或许能一定这份兴致是真是假。以是若是你有一个对你感兴致的投资人，要末就让他现在马上投资，要末就跟他说感谢再会。而且除非你们当下不差钱，否则给他们的谜底也只需一个：就是现在马上就投。 

始创企业的胜利靠的不是融了若干轮钱，而是产物自身是不是优异。以是，赶忙融完资赶忙回家干活！别在这事儿上耽误时候。

4. 要灵巧

有两个题目，VC问你的你万万不要回覆：

“你还在跟哪家投资机构谈？”

“你盘算融若干钱？”

没有VC会以为你真的会回覆第一个题目，他们只是问一下，万一呢！

他们倒确切愿望你回覆第二个题目，但我不以为你应当给他们一个详细数字。不是要跟它们玩游戏，而是你自身就不应当有一个流动的融资金额。

之以是会有一个流动的融资金额看法，实际上是汗青遗留下来的老派看法。那时候，创业意味着需要建一个厂房，或许雇50小我，很显然若是融不到充足的底线，是开不起公司的。但现在险些没有科技公司另有这类需求。

我们会发起创业公司依据自身已有的希望，供应投资人几种分歧的投资体式格局：

好比：

1）起码投资5万美金，能够让首创团队付得起一年房租加一年伙食费。

2）投资几十万美金，能够让团队租一个办公室，并雇佣一些刚走出校门的智慧门生。

3）投资几百万美金，能够让团队真的把这事儿做起来，搞大。

这个通报的信息就是：我们不论怎样都邑做下去，都邑胜利。你们投我们，只是帮我们更快的抵达这个目的罢了。

若是你还在融天使轮，这轮的巨细能够或许每秒都在发作转变。那我发起不如把一最先的那一轮做的小一点，然后逐步增添。这类要领比一次性想要融一大笔钱，但厥后发明融不到，反而丢掉已准许的投资人来的好。

你以至还能够把这轮做的没有邃晓融资金额，只是给每一个准许投钱的投资人一个一个零丁给股分。这类要领能够帮你突破融资僵局，因为只需有第一笔钱进来，你就能够或许最先继承事情了。

5. 要自力自主

一群20岁出头的首创人的一样平常付出能够低到赚2000美金就能够或许最先红利。

作为一家公司，这个红利额是能够险些忽略不计的，但它关于士气和融资底气的影响确切无与伦比。在YC我们会用“泡面利润”（Ramen Profitbility）来形貌这类收入恰好委曲cover公司一样平常付出的状况。一旦你进入“泡面利润”，统统就最先发作转变。是，你依然需要融资来变大，但起码不急在这个月了。

罕见创业者晚饭柜，Source：@DyadicGames

最先创业的时候，你是没法估计“到第几个月我就能够或许最先红利了”的。但若是你发明，只需自身轻微再在贩卖上勤奋一点点，就能够或许进入“泡面利润”，就赶忙行为起来。

投资人对“泡面利润”是脍炙人口的。这展现了你确实在思索赢利这个题目，而不是死磕手艺题目，同时也申明你一种“连结一样平常最低花消”的准绳。但这些都不主要，最主要的是：这意味着你其实不必需需要他们。

投资人最喜欢的就是一个不需要他们都能够胜利的创业团队。投资人异常情愿赞助创业团队，但他们不情愿赞助一个没了他们会死的团队。

在YC，我们会花许多时候去剖析展望我们投的创业团队在将来会怎样，因为我们想学怎样遴选冠军团队。到本日，在看了有数创业团队的生长轨迹后，我们在遴选团队这个题目上最先越来越有以为。

每当我们聊哪一个团队会胜利时，我们发明自身说的最多的几句话是“这个团队能够自食其力，他们OK的“。而不是“这些人很智慧”，或许“这些人在做的是一个绝妙的转变天下的点子“。当我们在展望一个创业团队的灼烁将来时，我们最常提到的质量是“韧性”，“因时制宜的才能”，“刻意”。这也意味着，如果我们准确的话，这些就是你需要具有的质量。

不论有认识照样无认识，投资人都很邃晓这一点。之以是会涌现“你越不需要他们，他们越情愿投资你”这个征象，不单单是因为他人碗里的老是更好的，更是因为这是创业团队胜利的必备质量。

6. 不要把投资人的谢绝当做对小我的否认

被投资人谢绝会让你最先自我疑心，究竟效果他们比你更有履历。若是他们以为你的项目不可，能够或许我项目真的不可？

多是不可，能够或许也不是。处置惩罚谢绝的要领是精准定位题目泉源。你不应当完整疏忽谢绝，因为谢绝里一定包含了一些主要信息是你之前没意想到的。但你不克不及让谢绝摧毁士气。

要真正明白谢绝的寄义，你起首要意想到谢绝是一件何等频仍的事变。从数据上来讲，VC基础上就是一个谢绝机械。David Haonik，August基金的合伙人就跟我说过：

我这边的数据是一样平常每500～800个收到并浏览的贸易设想中，只需50～100个会有时机跟我预定1小时摆布的面聊时候。

这个中，也许只需20个公司我会感兴致，内里5个摆布我会分外感兴致并最先做大批的调研作业。末了，这一年我能够或许只会成交1～2个投资。

以是实际并非站在你这一方的。你许多是一个很优异的创业者，在制造一个很有意义的器械，但依然，你能取得VC风投的几率是异常低的。

天使投资人倒不会这么挑，但VC到末了险些会把每一小我都拒了。这是因为VC的悉数贸易构架也就许可每一个合伙人一年投最多两家公司，不论有若干项目曾打仗过他们。

不只实际不站在你的一边，大多数投资人也不善于推断一家创业公司是不是优异。推断创业公司比推断其他许多器械都难，因为最优异的创业设法主意很轻易乍一听很不相符常理。一个优异的创业设法主意不只要优异，还要新颖。一个又新颖又优异的创业设法主意对绝大多数人而言能够或许听起来会很诡异。否则一定就有人最先做了， 也就不克不及够或许新颖了。

这也是为何推断创业公司是不是优异会更难。一个优异的创业企业投资人需要能在思索智力层面具有反其道而行之的才能，但绝大多数VC并没有这类设想力。VC们基础上就是一群有钱的大佬，不是站在一线刷新制造的人。天使投资人会更善于浏览明白新颖的创业设法主意，因为他们大多数人自身就是首创人。

以是当你被拒的时候，你要发掘内里的信息，而不是其他有的没的。

若是投资人给了你一个邃晓的为何不投你的缘由，用它好好审阅一下自身的公司，问问自身他的话对不对。若是发明公司确实有题目，那就处置惩罚题目。但也不要他们说甚么就是甚么。你才是自身产物和公司的专家，你具有终究决议权。

并非每一个谢绝都邑带来由，但光谢绝这个效果来讲，你起码也能get你的pitch是有提高空间的。找到pitch里不敷有力的局部，修正它。不要只是想“投资人都是傻子“。他们许多是傻，但你的义务是找到公司或pitch里的题目，详细是从那里他们最先落空兴致的？

不要让”谢绝“堆积成一坨想到就不爽，但不去剖析归类的山堆。剖析，归结它们。要置信，剖析完今后，你会更精准的晓得自身的题目在哪，而且应当怎样处置惩罚。

7. 在需要情况下， 降级成征询效劳公司

征询效劳公司是个风险但能够赞助创业公司生计的要领。虽然风险，也好过死掉。

这有点像厌氧呼吸：一定不是最好的临时处置惩罚要领，但能够把你从现在的危急里解救出来。若是你完整没法从投资人处融到资，降级成征询公司是一个能够短时间处置惩罚生计题目的要领。

但这个要领有一定的实用企业种别。好比谷歌就不克不及靠这个要领生计，但若是你的公司是做搭建网站的必备软件的，你能够很“天然”的增添一个赞助客户搭建自身网站的效劳。

只需你注重不要陷在征询效劳里出不来，这以至有能够或许会成为一个上风。若是你最先帮你用户用自身的软件搭建网站，你就能够或许更好的站在用户态度明白题目。而且作为一个征询效劳类公司，你以至能够或许签到一些，在你纯做软件产物时签不到的大公司。

在我第一个创业项目Viaweb最先的时候，我们被迫以一个征询效劳类公司生计了一段时候，因为我们实在太需要用户了，我们就最先供应帮注册用户用我们的软件搭给他搭建网站的效劳。但我们从来没有给这个效劳标价，因为我们不愿望他们最先发作一种“这是一家效劳公司”的认识，然后每次网站有甚么题目了就最先给我们打德律风。我们晓得自身一定是一个产物公司，因为只需做产物才能存在范围。

Paul Graham的第一家公司viaweb，Source: webdesignmuseum

8. 谢绝新手投资人

虽然新手投资人看起来一点要挟力都没有，但他们才是最风险的一群投资人。因为他们太紧张了，特别是对他投的那笔钱。从一个新手投资人手上融2万块的事情量堪比从一个VC基金里融2百万。

而且新手投资人的状师一样平常也是新手。更恐怖的是 ，即使新手投资人能够认可自身在投资方面并没有履历，状师可不克不及这么认可。

有一次，一个我们投的公司跟一个新手天使投资人谈妥了一轮很小的投资，效果收到了状师快要70页的条约。而且因为状师不敢在自身的用户眼前认可自身不懂做砸了，就死命对峙这70页的刻薄条目，效果这个投资黄了。

固然，一定要有人重新手投资人处最先拿钱，新手才会逐步不再是新手。但若是你是谁人人，要末1） 统统都是你自身这边来，包孕供应执法文件，或许2）只许可这个新手是你接下来融的一大轮里，填小洞的存在。

9. 晓得你当下的实在处境

投资人最风险的时候就是他们纠结症发作的时候。最凄惨的终局就是他们在跟你进行了几个月有数轮面谈后，终究给了你一个NO。投资人的谢绝就像一个设想品的缺点一样，弗成避免，但你晓得的越早，代价越小。

以是在你跟投资人交换的历程傍边，能够时不时相识一下你当下的实际处境。实在地问问自身：你取得这个投资意向书的能够或许性有多大？他们起首需要被压服的是甚么？你固然不应当直接问他们这个题目，他们会以为你很烦，但你得时候汇集这方面的种种数据和旌旗灯号。

你不去push投资人的话，他们也许率会很抵牾给一个邃晓的许诺。他们的干事要领中心就是取得最多的信息，同时做起码的决议。促使他们行为最好的要领固然是找到跟他们有合作干系的其他投资人，但你也能够在他们的专注度上加压：问一些他们自身能够或许正在纠结的详细题目，然后供应你的谜底，来赞助他们做决议。若是你已通关了好几轮但新的题目还在赓续冒出，就能够或许基础推断这家公司能够不消继承聊了。

你在汇集投资人意向信息的时候必需要连结大脑的自力运作。要否则，他们对你的投资误导，加上你自身一个实在愿望被误导的意志会连系在一起，产出完整不实在的信息效果。

用这些汇集来的数据来推断你的融资计谋。你也许会跟好几个投资人同时交换，把注重力放在那些最有能够或许说Yes的投资人身上。一个潜伏投资人的代价=他们若是说yes后会给公司带来的正向影响量+他们说yes的能够或许性。把更重的码放在后者。

局部缘由是投资人素质代价是投资，不是其他。另外一局部缘由，是一个投资人对你的看法会影响到一批投资人对你的看法。取得一个yes，基础上约等于增添了统统其他yes的能够或许性。以是压服最轻易说yes的谁人投资人是最好要领。

总结一下，始创公司每每会低估融资的难度，他们会走流程式的完成前几步，然后到真正要钱的那一步倏忽发明，钱要不到，然后悉数军心士气因而松散，终究摒弃。

以是我愿望经由过程这篇文章，让创业者们最先意想到融资是一个高风险系数的历程，而且提早通知你们：融资很难。

本文来自微信民众号：YCombinator创业孵化器（YCCN-startups），作者：Paul Graham，编译：梅姗姗，头图泉源：东方IC

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