题图来自东方IC

往年2月，中国证监会北京监管局网站刊登了京沪高速铁路股份有限公司上市指点立案表。作为我国建立范例最高、连接生齿最麋集地区、和首条完成红利的高铁线路，京沪线自建成起就一向获人注视。

尽人皆知，我国股市对企业的上市有肯定的红利请求，同时在企业上市后，红利性也将成为股东所存眷的重要目的之一，因此，怎样提拔高铁的运营效力并进步红利才能，应成为高铁治理人员须要面临的一项重要课题。

比拟其他手腕，价钱优化有着低投入、操作性强、见效快、利润空间更高的上风。比之销量与本钱，价钱是撬动利润最有用的杠杆，价钱能对企业代价发生更快、更大的影响。

以京沪线2017年的营收数据为例，若团体价钱优化5%，在其他前提雷同的状况下，净利将提拔近12%，换言之，约15亿元的分外利润。

本文将以京沪线为例，从价钱角度动身，对高铁客运营业提出宏观的营收增进发起。

出发点：京沪高铁近况

高铁对我国的经济生长具有计谋性作用，它进步了大范围生齿挪动的效力，对沿线地区经济起到增进和平衡作用，同时因其对原材料数量、制作工艺和质量的需求，带动了大批相干家当的高速生长。

自2014年首度完成红利以来，京沪线的营业额与利润稳步增进，至2017年，京沪线的运输收入为295.95亿，归母净利润127.16亿，净利率高达43%。—— 来自中国债券信息网，“河北建投交通投资有限义务公司主体与相干债项2018年度跟踪评级申报”

客运营业营收端的增进，重要来自稳步上升的上座率及逐步进步的线路范围和效力。

只管云云，在公道运营发生经济效益方面，京沪高铁依旧存在以下一些痛点（枚举）：

• 建立与养护投入伟大，大批依靠债权融资，本钱高企。只管已在车次、载客量、车型等方面晋级，仍没法完整知足沿线的出行需求，新开京沪二线已在设计中，无疑须要伟大的投入。提拔红利才能有助于更快偿还债权、并在资本市场取得更多投资者的喜爱。

• 代价订价与营收治理潜力待发掘。自2011年原铁路总公司提出高铁可依据状况执行天真订价后，多地高铁已对一些订价步伐有所实验，注入票价高低浮动、迥殊时代折扣、提早购票折扣等。往年1月，中国铁路总公司总经理陆东福透露表现要探究构建天真可控的高铁票价调解机制，深化一日一价、一车一价的可行性研究并择机试点。怎样科学公道地执行仍待视察。

• 出行需求差别伟大。高铁出行需求每每显现季度性岑岭、周初/末性岑岭、白天岑岭等特征，经常涌现岑岭一票难求、低峰运椅子的征象，公道调治客流还是一项困难。

• 与民航存在较大营业堆叠与合作干系，主顾忠诚度仍需提拔。以上海-北京为例，综合斟酌市内交通、期待时候，则搭乘高铁与飞机的时候并没有显着差别。高铁与飞机替换性较强，合作干系显着。只管已有肯定的会员积分实验，高铁怎样绑定主顾、提拔主顾忠诚度仍有待进一步优化。

路在何方？

1. 按结果收费，掌握商旅搭客的支付志愿

以首发上海虹桥尽头北京南的票价为例（如图1），以后重要班次的列车依旧接纳一致的订价要领，一切二等座均为553元，一等座均为933元，商务座均为1748元。

图1：上海虹桥—北京南票价统计（西蒙顾和案头调研）

值得注意的是，这些班次中不乏最近几年新启用的速率更快的复兴号动车组。比拟协调号动车组，复兴号有更快的车速，更大的坐位空间，和免费应用的WIFI收集。在雷同间隔下，应用复兴号的G8全程仅需4小时24分，而协调号的G412则需6小时20分，G412比G8多花44%的时候。

对占京沪高铁搭客数55%的公事与商务游客*而言，勤俭时候无疑是高含金量的增值效劳。此或为一处可深化代价订价的机会点。

同时，出于动车组坐位的设置，商务座、一等座的数量远小于二等座，但其需求却异常兴旺。以某日上海至北京的车票预订状况为例（图2），商务座与一等座每每优先于二等座提早订完。迥殊关于热点的复兴号车次，这些坐位更是炙手可热。也许在如许的状况下，按供需状况浮动的商务座、一等座票价可更好地捕获商旅搭客的支付志愿。

图2：某日上海虹桥—北京南车票预订状况（西蒙顾和案头调研）

2. 应用浮动价钱调治岑岭客流

数据显现*，京沪高铁每一年的客流旺季为7-9月；以周为周期，周五与周日的客流为显着岑岭；在单日内，9-16点上座率为整日高点。以航空业为例，价钱步伐能够或许在肯定程度上资助疏散运输压力。铁路运营企业能够参考飞机票价体系，对票价依据节日、岑岭时段、客流转变接纳分歧折扣。

如今局部高铁线路接纳的动卧提早购置折扣就是一种做法，在此以外，还能够更有针对性地对分歧岑岭级别的节假日接纳差别化价钱调治，以便更公道调治岑岭客流。固然，高铁同时担负着交通大动脉的民生义务，接纳动态订价时必需公道评价价钱调解的幅度、运能与游客支付志愿。

3. 巧用会员设计，立异订价扩展需求

在调治岑岭客流以外，临时绑定游客、进步乘坐频次、处理旺季资本冗余等题目也是铁路运营的困难。西蒙顾和以为能够经由过程接纳立异订价要领来处理。

西蒙顾和曾为德国铁路制订了火车优惠卡体系（BahnCard），摒弃以往火车一程一票价的做法，将票价由一次性购置转变为二维价钱，新的价钱体系包孕火车票（更改价钱）和火车优惠卡（流动投入）两个局部。以BahnCard 50为例，持卡人能够在一年内无限次以五折的价钱购置车票。如今大约有500万的搭客持有德国火车优惠卡。

持卡人应用的频次越高，对照通例价钱的有用折扣就越高。经由过程这类体式格局，火车优惠卡成为一种异常有用的保存客户的门路。在本日，优惠卡和其联系关系票务的贩卖收入达到了数十亿。优惠卡持卡人所发生的远程交通为德国铁路收入贡献了巨额份额。德国铁路不只取得了更多利润，也取得了更大的客户群。

2004年，BahnCard的履行资助德国铁路进步了15-20%客流量，贩卖回报率提拔7%，利润提拔凌驾1亿欧元。一组测试项目发明，以BahnCard 50为例，客户均匀节约的用度对照通例价钱约为30%。但在搭客的眼中，他们以为每一张票勤俭了50%的本钱。换句话说，德国铁路的客户以为他们得到了50%的优惠，但公司只是用了约28%的本钱就塑造了这类印象。

云云，会员设计不只资助铁路公司临时绑定了大批忠厚游客，还顺路取得了以下收益：

• 会员的预付款进步了铁路公司的资金天真性

• 打造了实惠的价钱抽象

• 借由游客在支付预付款后愿望经由过程多坐车收回投入的心思，进步了出行频次

• 积聚更多用户习气数据，为车次调控、效劳供应等运营决议计划供应踏实的数据支撑

图3：德国铁路应用优惠卡会员设计一石多鸟

4. 联动地区交通收集，进步用户黏性

对游客而言，出行的最终目的为从A地抵达B地，挑选何种交通体式格局只是杀青目的的体式格局。高铁作为出行体式格局的一种，为游客供应了方便。而游客每每在抵达目的都市的高铁站后，仍有“末了一公里”的题目须要处理，如能在这“分外的一公里”供应方便，想必能提拔游客的满意度，增大游客挑选高铁出行的可能性。

外洋偕行在此方面也有很多实验，以德国铁路为例，其手机端软件DB Navigator不知足于将本身定位为火车订票软件，而是掩盖游客出行全程的出行指南。DB Navigator打通了各地区的处所交通收集（公交、地铁、城铁等），游客可在统一软件内购置火车票、本地交通票（同时，联程购置火车票与处所交通票可取得迥殊折扣）、出行提示与导航、在线检票等浩瀚功用。

比拟机场，高铁站每每连接更多本地交通线路，因此高铁在联通本地交通方面有着天赋上风，如能借此拉近与游客的间隔，无疑能资助高铁在与航司的合作中取得先机。

图4：DB Navigator界面

5. 公道增添附加费选项，猎取分外收入泉源

在为绝大多数游客供应基本效劳的同时，一些有迥殊效劳需求的游客也可成为分外利润的泉源。

本文在此不作过量睁开，但在不增添运营本钱的前提下，仍有浩瀚挑选可供斟酌，比方：有偿高速WIFI供应、优先搭车通道、优选坐位、天真车票（如图5）等。同时，巧用心思学尾数订价（如末端以9末端）亦能对利润的提拔带来明显影响。

图5：德国铁路按车票的应用天真度收费

道虽千里，行则将至

京沪线作为我国高铁的优良资产和标杆项目，其上市将对我国其他线路的运营和生长发生深远影响。同时，高铁胜利的商业化无疑将对当局高瞻远瞩的高铁收集“八纵八横”远大蓝图与“走出去”计谋有正面增进作用。本文仅以举一反三之姿，以京沪线为例，提出一家之言。愿我国高铁之路越走越宽，越走越远。

* 数据泉源：wind，浙商证券，“京沪高铁：百亿红利造诣王者返来—京沪高铁深度申报”

作者：杨一安，西蒙顾和中国营业部负责人，常驻上海办公室；尹宇阳，西蒙顾和高级顾问，常驻上海办公室

*文章为作者自力看法，不代表虎嗅网态度

本文由 西蒙顾和尹宇阳 受权 虎嗅网 宣布，并经虎嗅网编纂。转载此文请于文首标明作者姓名，连结文章完整性（包孕虎嗅注及其他作者身份信息），并请附上出处（虎嗅网）及本页链接。原文链接：https://www.huxiu.com/article/294954.html


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