作者 | 房煜 

题图 | 虎嗅

近来，赓续有人问厦门见福方便店董事长张利，7-eleven（以下简称7-11）十万火急，见福方便店（以下简称“见福”）怎样办？

4月中旬，方便店行业龙头、柒一拾壹（中国）投资有限公司悄然做了一个决议。他们决议联手福建三福百货，经由过程签署特许运营条约，进入中国福建省的省会福州开店。

这一行为耐人寻味，因为不管从宏观经济的角度照样行业角度，福建这个沿海省分都具有显着的标杆意义。在2018年全国GDP的总排名中，福建省名列第十名，这或许出乎一些人的预料。

厦门见福方便店是福建省内最大的方便店，在全国方便店行业亦首屈一指。依照中国连锁运营协会2018年5月宣布的方便店TOP70榜单，见福方便店以事先1300多家门店的范围，排名第14位。若是去掉前十名中的中石油中石化方便店（选址迥殊），和排名靠前的中国7-11和中国百口，见福的国内排名，恰好也是第十名。如今见福在在福建9地市设立事业部，并已入驻江西和四川，门店数目已靠近1500家。2018年取得红杉资源投资，估值高达12亿元。

以是，7-11进入福建，一方面申明7-11看好福建市场，这是一次针对将来的市场卡位战。已由过程品牌受权的情势进入了北上广深、成都重庆的7-11 ，最先向着中国最有潜力的新兴市场进军。另一方面，也申明7-11正逐渐在中国市场下沉。

厦门市场的协作有多猛烈？在厦门陌头可以或许看到，许多方便店之间的间隔，只要几十米。这类状况已靠近10年前的上海。

关于外界的存眷，一直主意不公然评价偕行的张利照样开了个打趣来回应：“狼来了不要怕，症结我们本身是兔子照样猎人？”他对虎嗅奚弄道：“在（美国）黄石国家公园，狼然则珍爱动物。”

消耗前哨站

厦门是有名的旅游都市。许多旅客来到一个生疏都市，会在内急时找不到洗手间。在厦门，这类状况他们就可以或许去左近的见福方便店碰碰命运运限。如今，有100多家见福方便店装备了洗手间。这一做法如今在大陆照样独家。

实在方便店洗手间在我国台湾、日本的方便店都其实不算新颖，在大陆却是新颖事。为啥开洗手间？无他，看你怎样明白方便的寄义。

若是我们把方便店市场分为三个梯队，第一梯队依旧是日系方便店、当地的美宜佳、石油石化品牌方便店。外资综合气力强，当地品牌则相对数目大，已迈过了一万家门坎。第二梯队则是厦门见福、广东天福、湖南新佳宜等品牌，这些品牌的范围都在千店以上。而在100-1000家店之间，则聚集了中国方便店行业第20名-70名的种子选手。实在再往下看，各地都另有一些只要几十家门店范围的小品牌。在北京海淀，在厦门，都有这类门店数目只要十几家的新进入者，据说开店者往往是富二代创业或许一连创业者，不差钱。

张利担负过厦门银城啤酒厂副总经理，经销当地的雪津啤酒。2006年，张利携啤酒行业赚来的第一桶金，建立见福便店。事先44岁的他，未曾推测如今会有多元的的款式。2019年的中国方便店市场构造，像极了中国历史上的战国时代：秦国事大国，六国事称霸一方的诸侯，下面另有诸多只占有几座城池的小国。正因而，张利常常召唤偕行要合纵连横，说如今秦灭六国，就是六国不团结，题目谁是秦国？分歧的人心中或许有分歧谜底。

经由13年的生长，如今的见福门店数靠近1500家，已跻身第二梯队。谁才是他最大的困难？是已来到福建开店的美宜佳，照样行将到来的行业俊彦7-11？张利的谜底或许出人预料，是消耗者。“我们配合争取的，是消耗者有限的时候和钱包。”

消耗者正在与时俱进。2017年张利就提到，如今来见福买烟的人傍边，中老年人在削减，然则密斯占比越来越高。厥后见福经由过程人脸辨认抓取的大数据发明，买卫生巾的人有38%的男士，多为知识分子阶级。近来，张利又和同事开会讨论一个产物，成人纸尿裤要不要在方便店陈设。

这些着眼于细微处提出的课题，背地都是生齿构造转变带来的消耗习气转变。一样平常以为，方便店的消耗主力是年青人。然则张利发明，如今，许多都市小区里，老龄生齿越来越多。迥殊是关于身材健康状况不是很好的白叟，成人纸尿裤可以或许已成为方便性的急需品。

开方便店久了，人会逐步酿成半个社会学家。关于都市生齿构造的转变，张利曾提出过新四化：“老龄化，少子化，无子化，小家庭化”。这些转变会带来消耗需求的转移与生涯习气的突变。

从趋向来讲，这会带来几个显着的特性：

第一，本来是计划性商品，如今成为临时性急需商品，前文提到的纸尿裤就是此类。

第二，跟着消耗晋级，本来偏高端的消耗品酿成群众一样平常消耗品，消耗频次大大进步，典范如密斯的口红。

第三，商品没有转变，然则消耗客群发生转变。前文提到的密斯买烟，男士买卫生巾。

客群转变带来许多值得玩味的处所。“一个男士买卫生巾，第一申明他很体恤女生。第二申明他背地有一个女性并且干系很亲热。”张利说。那末基于此，有洞察的引荐或许应该是口红或许面膜。最怕的是基于数据简朴粗犷的引荐，好比看到一个人买杜蕾斯下次就引荐冈本，看到一个人买卫生巾就引荐其他牌子卫生巾，这些都是没有深切洞察消耗者的显示。

张利以为，可以或许捕获并知足消耗者赓续转变的需求，这才是小小的方便店可以或许跟着社会转变而挺立不倒的基础地点。惋惜的是，在曩昔一两年内，跟着方便店成为风口，许多人把精神放在了方便店的外面要素增长上。好比门店范围，或许片面追求单店日商的进步。

怎样掌握这些看不见的人性需求？这方面，作为二线市场的厦门，依旧可以或许从一线市场的消耗趋向中遭到许多启示。如今见福正在大力推广咖啡，并与面包搭配推出早饭套餐。伙计坦诚地通知虎嗅，如今咖啡的总贩卖占比其实不算高。然则张利以为提早结构咖啡这个品类，就是在做将来两三年的事变，因为一线都市如今盛行的生涯体式格局，就是二线都市的将来。

如今，走进许多见福方便店，都邑看到一块支撑刷脸付出的大屏幕。开辟人脸辨认系统，见福也是全国方便店行业的先行者。要晓得，从2018年下半年最先，无人零售已被资源和言论打入了冷宫。而就在这时候，见福方便店却逆势搞起了人脸辨认付出系统。

他人看不懂了，“老张你这是要搞无人零售？”在无人零售炽热的时候，主流付出体式格局就两种，一种是刷脸付出，一种是扫码付出。懂行一点的人则指出，见福多是要做会员治理。

每当此时张利都邑嘿嘿一笑。张利的初志，是想深入的认知主顾，“天天终究是谁和老张在做买卖，这是我想晓得的。”人脸辨认的第一步是认知，然后是洞察，付出和会员治理却是副产物。经由过程人脸付出，见福方便店愿望晓得用户的消耗习气、用户轨迹等更多信息，完成用户认知的完全拼图。“麦哲伦的巨大不只是他发明了新大陆，是他让世界地图变得完全了。”张利举例说。

在业内，张利资格老、擅长进修、中西合璧。他在国内读过EMBA，也曾远赴美国亚特兰大观赏可口可乐总部的消耗者洞察中间。因为熟习快消品行业，见福也是可口可乐在厦门最大的KA渠道。这些过往阅历，也使得他更轻易向前看，更多的思索将来。

见福商品部总经理余璨汝透露表现，见福如今做的一些结构看似超前，实在很像昔时见福创业时。“刚最先做的也很困难，来方便店的都是想买菜的大爷大妈，还不是年青人。然则若是不是很早切入这个市场，哪有见福本日1500多家店方便店的范围，和福建方便店市场的热烈。”余璨汝是见福方便店最早的员工之一。

抠门老张的大手笔

本日，若是有人想在福建市场复制一个见福，坦白说已没有机会窗口了。但这不阻碍各路诸侯一边做大市场蛋糕，一边切蛋糕。

在厦门的陌头走一遭，你确切能感觉到若无其事的硝烟味。在都市主干道仙岳路上，一段长200米的途径，见福在主干道两侧散布了四家门店，有新店，有老店。有的主要效劳白领，有的则效劳下了补习班的门生群体。和它们交织散布的，不只有方便店偕行，另有发源地同在福建的永辉门店——永辉生涯。一名伙计通知虎嗅，他们不以为永辉生涯是方便店，也不是协作敌手。

然则虎嗅注意到，这家永辉生涯的门店构造很有意义，一进门先是卷烟（方便店相对的人气商品），然后是烘焙面包，还好永辉生涯没有咖啡。鲜食、烘焙、咖啡，恰是当下见福正在发力的商品品类。协作历来不问出处。

将来的市场容量有多大？张利以为福建省是1万家的体量。他的根据是，福建有4000万生齿，均匀4000人具有一家方便店。面临如许一个市场，张利愿望见福可以或许占有一半的市场份额，也就是5000家。

不外，要想完成这个目的其实不轻易。说前有追兵，后有切断，也不为过，这是中国方便店市场的复杂性决议的。

张利的对策之一，就是把方便店的中心要素密度，发挥到极致。在厦门信息学院，虎嗅看到了两家相隔几十米的见福，而厦门软件园的两家店据说创了厦门的行业之最，相隔直线间隔只要20米，之间隔了一条走廊。

有须要开这么密吗？张利说，若是我不开，近邻老王就会开。余璨汝则透露表现，虽然离得近，然则软件园两家店确切有各自分歧的客群和商圈。一个是纯园区的店型，另一家则斟酌楼上有公寓，加入了生鲜产物。

另一个突围偏向，则是与敌手做出商品的差异化。

业内盛行的意见以为，地区方便店须要当地化，最好可以或许有许多当地特征商品，成为当地美食的集合站，好比武汉的方便店就有卖热干面的。“许多人把差异化和当地化等量齐观，差异化不意味着，见福应该去卖沙县小吃。”张利对此有本身的意见。真正的差异化，一是有特征，二是稀缺性，三是可以或许工业化。

来自中国台湾的见福方便店首席计谋照料黄千里举了两个例子，一个是中国台湾7-11一年卖出1亿多枚茶叶蛋的故事，毛利率高达40%。这是方便店生长史上最早的“网红”，业内厥后把这个故事称为“黑蛋传奇”。用张利的鲜食三要素权衡，它走红其实不新鲜。第一好吃，口感经由改进；第二不贵，价钱约莫只要人民币2块钱；第三清洁卫生。以是茶叶蛋终究离别陌头早饭摊位，胜利登堂入室。

另一个故事是中国台湾的阿里山炒饭，则相符稀缺性。黄千里引见说，阿里山炒饭本来只在旅游景区贩卖，厥背景湾7-11与当地驻民协作，将这一稀缺产物引入方便店，扩展了销路，效果是共赢。与之相似，4月份的见福方便店正在推出一款鲍鱼捞饭，售价20多元，也是主打稀缺性和处所特征。

那末见福会有本身的黑蛋传奇吗？在龙山中路一家加盟商运营的见福方便店，虎嗅看到，下昼下学时候，一队门生涌入店里，只为买这家店的烤肠，有原味和胡椒味两种。据引见，这个单价2块5一根、不起眼的烤肠，一天可以或许贩卖500多元。

方便店素质照样渠道，当一种商品愿望可以或许被群众所接收时，必须有充足的产能。黄千里称为“处所小吃的现代化”。张利则引申诉，所谓现代化，终究一定是离别手工操作，用工业化流程制作之，以是7-11才被称为制作型企业，见福也想走这条路。

和偕行比拟，张利这两年做了几件多数人不愿意做的事。除人脸付出，开设洗手间，最大的差异化，或许是自建物流，这是一件须要花许多钱的事。

这有点违犯了张利本身的人设。自食其力的张利关于费钱这件事迥殊警惕，关于吃亏更是不允许，用他的话说，“若是你创业赚了一个亿，你会拿这笔钱去做甚么？我是拿着本身挣的一个亿开了方便店，老张一会儿从有钱人酿成了穷汉。”

然则当红杉资源给了他2亿4000万元的时候，他又成为了“有钱人”。有次张利和红杉的人开顽笑说；“我本身的车和屋子都是之前卖的，你们的钱（办公然支）我们只买了辆商务轿车，其他甚么都没买。”

剩下的钱哪去了？在厦门海沧东浮，毗连高速公路的处所，见福投资5亿元建立占地75亩、总建筑面积11万平方米的现代化园区，涵盖多温带仓储物流配送中间、鲜食厂、烘培厂等装备设备，配送中间可以或许承载将来见福3000家以上门店体量；张利称这是中国独一的方便店行业大型综合园区。他将鲜食工场，物流基地和办公区集合在一起，也是为了进步效力。如今局部工场车间和办公楼已建立终了。

偶然早上去办公室之前，张利都邑来到工地看一圈，他指着工地说，这才是将来见福的护城河：鲜食工场和物流基地。

正在建立中的方便店园区

而在业内看来，这件事很轻易亏钱。“老张，你不是最怕吃亏吗？”

做零售业的人，都晓得物流主要，像沃尔玛的物流系统，就曾被视以为不弱于世界上最壮大的物流公司。然则，要不要本身建物流，则是另一回事。

走在12米高的常温堆栈内，这里的硬件设备水温和陈设规范，让虎嗅想起了另一家国内零售业巨子苏宁易购位于南京雨花台的大型堆栈。苏宁也是延续在物流范畴大手笔投入的，才有了本日的行业职位。一样，这些投入也曾给过苏宁较大的资金压力。而近来京东因为自建物流，2018年吃亏了23个亿。

关于此，张利回应说，若是见福的门店不到1000家，自建物流那是烧包，然则如今的见福，建物流已经是势在必行。

一名业内资深人士据说这一行为后，对虎嗅透露表现：“从日系方便店的履历看，鲜食工场见福要不要自建都可以或许商议，因为另有入股合伙的路可以或许走。然则自建物流确切是异常主要。见福这是很有气势的行为。”

日系方便店的中心上风，夙昔台商品层面看，是鲜食，从背景看，确切是物流系统。在物流题目上，日系方便店都显示得异常强势，请求相对的控制权，这才有了厥后的配合配送系统。

张利本身也说，物流系统是他的芥蒂，然则没有红杉资源的支撑，他也做不了。还好这件事上，红杉与他杀青一致。一样拿到融资后，偕行有的挑选大范围开店，有的挑选花了几万万投入数字化建立。人人的侧重点各不相同。

至于投入是不是有效果，或许来岁就可以或许看出眉目。来岁三月，这个方便店基地的一期行将投入使用。

会笑的员工最主要

张利云云注重物流和背景供应链建立，也是充足研讨日本和中国台湾7-11后的效果。见福方便店首席计谋照料黄千里，曾是台湾一致团体派驻上海7-11的第一任总经理。底本黄千里已在一致团体退休下来，后在台湾投身慈善事业。张利亲身赴台约请，才让黄千里及其团队又从新出山。

黄千里每次来到见福，会随身携带一个杯子，上面印有阿拉伯数字2000和他本身的名字。他通知虎嗅，这是台湾7-11开出2000家门店时的纪念品。这个杯子代表了曩昔的高光时候，如今他的应战是，可否将曩昔的积聚转化成履历，传授给见福如许一家成长型公司。

黄千里终究带来哪些影响？公司的年青人注意到，厦门的天色对照酷热，然则黄千里每次出如今公司，必手拿笔记本，西服革履，抽象敷衍了事。每次进入董事长办公室，黄会习气性的哈腰轻轻鞠躬表示。以黄千里在行业内的辈份，实在大可不必。“在黄先生身上，我看到了甚么叫职业和教养，难怪台湾7-11做的那末好。”一名年青员工说。

张利则称黄千里为“我的领导”，有黄千里为首的中国台湾7-11元老级团队压阵，面临将来的协作，张利其实不很忧郁。

资源支撑，高人助阵，张利另有甚么忧郁的？他最忧郁的实际上是本身，没法跟上公司的措施。

张利受治理学巨匠德鲁克影响很大，德鲁克的一句话依旧让他坐卧不宁：企业生长最大的瓶颈，实际上是创始人本身。

喜好研讨军事史的张利如许比方见福的生长之路：开200家店，他好比是连长；500家店，他是营长；1000家店，他是团长；1500家店，他是旅长；2000家店的目的若是年内完成，他就是师长了。“然则我及格吗？”他常常抚躬自问。

为了与年青员工相同，他学会了用抖音。接收虎嗅采访前，他还亲身去当地一所大学做了申报，与应届生交换，愿望他们结业厥后见福事情。然则他依旧不确定，“公司大了，我的声响，一线员工听得见吗？”

跟着公司范围的扩展，张利的治理半径赓续变大。不只是许多店长他都不熟悉，如今有些新员工基础不熟悉他这个董事长，他也能安然接收。然则，古语说“上下同欲者胜”，已最先像个大公司的见福，上下同欲吗？

张利一直置信，方便店是个依靠人与人相同的行业。而做方便店的企业，也是一个表里都须要温度的企业。一方面，种种新名词、新概念、新技术打击着这个尚显年青的行业。另一方面，他迥殊忧郁一线的年青员工在种种打击下忘了基础。“甚么是最好的店长？我家门口小卖部的老大爷就是。你来了他能晓得你的名字，你忘了器械他帮你收着，你偶然没带钱他会说没紧要下次再给。老大爷文化程度不高，然则左近的街坊邻居都喜好他。”张利举例说。

以是，当新零售赓续说着要把人货场数字化的时候，他却逼真的忧郁，员工究竟还会不会发自内心的酷爱这份事情？“在门店里，我以为一线员工会不会笑这件事，比数学好欠好更主要。”他对虎嗅说。

（本文在采访过程傍边，得到了中国连锁运营协会的大力支撑。为了透露表现感谢并回馈读者，特为虎嗅读者供应小福利。通常在本文浏览批评区留言，点赞最多的读者将取得5月13日在武汉举办的2019中国方便店大会门票一张。）

*文章为作者自力意见，不代表虎嗅网态度

本文由 房煜 受权 虎嗅网 宣布，并经虎嗅网编纂。转载此文章须经作者赞同，并请附上出处(虎嗅网)及本页链接。原文链接：https://www.huxiu.com/article/294836.html

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