近来几个月，市面上人人都在存眷2019年中国互联网的To B新时机。大巨子阿里、腾讯，新巨子滴滴、美团等等，都在依托本身的平台上风，开辟To B的新国土。

话说回来，阿里昔时也是靠To B起身的，不外事先中国的互联网贸易生态不成熟，效果照样靠To C打出了江湖职位。20多年后的本日，中国互联网To C范畴早已是一片红海。线上线下流量增长速度递减，获客本钱愈来愈高，巨子权势间的合作空间也愈来愈慌张。

因而，在叫喊了良久SaaS元年以后，人人半被逼没法、半高瞻远瞩地发现了To B的新方向。看这个势头，To B行将成为2019的新风口，成为这互联网下半场的救命稻草。

但以史为鉴，之前的频频风口里，我们听惯了几个月内就从“起高楼”到“楼塌了”的悲催。创业者们既要忧郁不被资源催得过熟而死，又要忧郁被迫过早站队巨子。想要占领相对自力的生长空间，让大多数没有To B阅历的从业者们找不到窍门，几乎是一门形而上学。

然则，我们能够从一些胜利的履历中，剖析出一些纪律来。我们本日就来看看，硅谷红人Jack Dorsey，是怎样带着Square打出一片To B世界的。

国内互联网业内关于Square一向缺少充足的敏感度，总觉得作为一个付出公司，弗成跟我大天朝付出宝、微信等量齐观。

然则，可别小看了Square，320亿美金的市值，不只与国内TMD的体量势均力敌，就算在Fintech范畴内也是高于Stripe和Adyen级别的。仔细剖析Square的生态计谋和产物矩阵，我们好像能够找到一些值得中国To B公司进修的套路。

 

第一步：切入痛点

Square，望文生义，最具代表性的就是他们第一代产物，谁人能够插在iPhone耳机孔里的白色小方块的刷卡器。

这个极具立异性的产物，给宽大的美国线下中小商户带来了福音。由于传统的POS刷卡机异常粗笨，不便于随身携带，而且本钱奋发，关于流动性强且小本生意的个别户来讲是笔不小的开支。

 

而Square的第一代产物一问世，就处置惩罚了大多数中小商户的痛点。Uber诞生前的出租车司机们、理发店的自力经营者、农贸市场和手工艺品市场的小商贩、街角的小咖啡馆们，一夜间都开始运用这个产物。

它以至招至了Amazon等公司的效仿，而纷纭推出了近乎剽窃的装备。这个案例还被Peter Thiel写在了那本有名的畅销书《从零到一》里，作为独创性产物的模范。

找准痛点而且胜利切入，而下一步的胜利计谋，就是围绕着其空降攻陷的洼地，依托阵势的延长继承竖立本身的计谋上风。关于Square来讲，其可借的阵势就是吃透付出行业。

第二步：纵向延长

第一代产物的胜利，让Sqaure在其中心用户群中竖立了极好的口碑和品牌美誉度。随后这家公司一气呵成地，迭代出了晋级版产物矩阵：自力收银机和刷卡机，适用于稍大范围的商户。

然后，跟着付出行业的生长，增加了关于芯片卡和NFC的支撑，但付出处置惩罚的营业依然主如果在线下付出这一范畴。

2018年4月，Square出人意表地收买了网站网店设想平台Weebly，打响了进军线上付出的第一枪。而且，由此逐步生长出了多种线上付出，包孕App内付出的效劳产物。

至此，Square经由过程纵向横向延长，打通了线上与线下付出的全渠道。作为一家付出公司来讲，这已是胜利竖立了贸易形式的护城河。

但从Jack Dorsey关于Twitter大平台的设想能够看出，他关于Square的设想肯定不止是一家胜利的付出公司这么简朴，而付出只是Square在To B范畴的一个切入口。

当取得了行业内纵向延长的胜利以后，下一个维度的应战就是寻觅横向扩大的打破口。而寻觅打破口的中心，照样要依托本身的中心商户的贸易需求。

Square的计谋，是把眼力放在平台的中小商户的全方位金融效劳上，这不只能够进步中心商户的粘性与客单价空间，更能为其升维计谋供应坚固的抓手。

第三步：横向扩大

2014年，Square建立了Square Capital，而且在2015年拉来了有着资深行业履历的Jackie Reses作为Square Capital的掌门人，力争将其打造成为商户全方位金融效劳平台。

Jackie曾是阿里巴巴在美国IPO时的团体董事会成员，深谙蚂蚁金服体系在中国的胜利之道。Jack Dorsey对Jackie极大地放权，制止生手指导行家，令Square Capital成为自力运营的实体，这也是国内许多创业者值得自创的履历。

Square Capital建立初期，碍于美国金融行业在金融危机后的严厉羁系，以是花了许多精神与时候来取得各方面的派司。以是初期的金融产物，重要针对中小实体商户供应短时间信贷效劳。

Square作为许多中小商户的独一付出效劳商，关于实打实的生意业务数据有着弗成替换的计谋上风。以是经由过程付出数据流剖析商户资金链需求这一独占上风，Square不只能够精准地相机行事，更能竖立起独占的风控模子，使其贷款营业得以另辟蹊径。

然则，有金融配景的同伙都相识，短时间借贷赚息差固然是好形式，但缺少了资金沉淀这一环，Square Capital就没法到达抱负的范围化目的。终究，经由过程几年的派司与资历的准备，在2019年1月Square Capital推出了面向商户的借记卡。

比拟传统银行的贸易借记卡治理体系，Square的背景界面功用更轻量有用，更轻易中小商户的流水治理、单子处置惩罚、和数据剖析。Square财报数据注解，40%的商户在运用Square借记卡之前，没有运用过任何商用银行卡，这说明借记卡产物为Square胜利打入了一个新的目的客户群体。

这不只仅是一个借记卡产物这么简朴，也不只仅是完成了资金沉淀的金融计谋症结一环，而是关于创业的个别商户来讲有刷新性的生态产物。

作为一个创业者，如今能够在Weebly上直接开店、治理库存；在Square  Capital开设银行账户、治理员工薪酬和流水单子等一样平常财政运动；经由过程Square Capital请求短时间贷款、治理商户的融资运动，在线下运用Square的收银台和刷卡机处置惩罚实体店营业。

能够说，经由过程横向扩大，Square已基础竖立起了To B一切的金融效劳闭环。

第四步：与To C连系

然则，这只是JackDorsey悉数设想的一局部。另外一局部，则是To C的另外一半，经由过程与To B的一半，阴阳互补相生连系，打出一套制胜的代价320亿美金的太极拳。

跟着近几年美国P2P转账的鼓起，Square也开辟出了Square Cash，与Paypal旗下的Venmo合作。方才宣布的2018年Q4财报注解，Square Cash月活用户已到达了1500万，比去年同期增长100%。

据第三方数据平台剖析，Square Cash合作对手Venmo，停止2018年7月的月活数在1000万摆布。也就是说，假定Venmo半年能到达50%的增长率，那末在2018岁尾Square Cash的月活用户已赶上了之前的领先者Venmo。

这对Square来讲是个欣喜，由于毕竟在Twitter式微以后，全部市场都在质疑Jack Dorsey指导的团队是不是还能在To C范畴站稳。

而Square Cash的胜利，具有两个异常重要的计谋意义。起首，这为Square Capital旗下高利润率的的信贷营业开辟了新的潜在用户，为Square Capital打入小我金融效劳市场供应了平台性的能够。

其次，To B与To C两个平台的对接，能够构成信息流的闭环，构成一个更大的平台级物种。Square能够基于这个平台，经由过程B端与C端的消耗数据连系，为商户的数据剖析增值产物，也为消耗者供应个性化引荐。以至，Square的新平台能够构成蚂蚁金服+天猫淘宝+饿了么口碑的“金融+商品消耗+生活效劳”的协同作用，将来也能够成长到阿里千亿级别那样的体量。

这才是To B制胜太极拳的悉数套路：找准痛点切入，纵向借重延长，横向打破扩大，To B/To C摆布互搏。固然，中国的互联网江湖比美国还要邪恶，这套太极拳还需要因地因时地晋级和完美。但愿望Square的这些履历，能给To B的互联网创业者们在制定生长计谋时供应一点启示。

本文作者Charlie刘畅，现任Fintech上市公司Adyen北美贸易剖析负责人，曾任Franklin Templeton环球宏观投资剖析师。Medium专栏@CharlieCLiu。

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