Photo by Mimi Thian on Unsplash，本文来自微信民众号：甲子光年（ID：jazzyear），作者：小沐，编纂：洋火Q

3年前的春季，主导投资过找钢网、北森、贩卖易等着名to B项目标经纬中国合伙人左凌烨有一个预言：SaaS市场就是得大客户者得世界。

但直到to B局势已浩大而来的当下，中国的大型企业仍在挑选SaaS产物时有诸多疑虑，他们对范例化、轻量级的SaaS产物常有两个魂魄拷问：产物才能够强吗？数据放上去够平安吗？

但是从2017年最先，行业团体数据和局部标杆案例泄漏出一个新旌旗灯号：一直自持的大公司，正对SaaS厂商大开心扉。

本文，甲子光年采访了这类势头中的典范案例，取得了喜马拉雅、绿地控股团体、奥飞文娱等公司挑选、运用SaaS产物的一手材料。

个中，中国房地产行业的重要玩家绿地团体（1992）和以“喜羊羊”、“超等飞侠”等IP著称的奥飞文娱（1994）都是建立20多年的行业龙头企业，阅历了从SAP、甲骨文等重型软件向轻量级SaaS产物的转移。

这些公司的决议设计，蕴含着对从业者和投资人来讲十分重要的信息：那些跑在前面的人，怎样做？怎样想？

一、大公司拥抱SaaS

从行业宏观数据能够看到，2017年最先，SaaS的中心用户涌现了从小微企业向范围更大的中型企业转移的苗头。

如下图所示，在2016年，已运用SaaS的存量用户和在一年内有盘算推销SaaS的潜增用户峰值涌现在51~200人范围的小微企业；而到了2017年，存量用户和潜增用户量的高峰值滑到了201~500人和501人~1000人的小型、中型企业，两者算计占比达57.2%。

2016年到2017年，分歧范围企业接纳SaaS的存量用户和潜增用户的改变，数据泉源：T研讨

高盛在客岁宣布的科技公司CIO观察也显现，有7.6%的CIO设计增添SaaS产物的付出，排在新增IT付出榜第二名。IDC的《2018年上半年中国公有云SaaS市场申报》则指出，2018年，中国SaaS市场增速是传统运用软件市场的8倍。

在思爱普（SAP中国）事情的一名贩卖代表眼见了6年来的行业改变，他通知甲子光年，2012年时去跟大客户说SaaS，有些客户以至不知道这个词，而现在，SaaS看法已大大提高，且愈来愈多的大客户最先感兴趣。

一些人数浩瀚的大型团体也在主动拥抱SaaS形状。如旗下具有战争饭铺、上海国际饭铺和锦江之星的锦江团体早在2010年就推销了一致治理3000多家旅店的软件，而从2016年最先，他们逐渐转向推销范例SaaS产物。其时任高等副总裁张兴国展望，2019年，80%以上的旅店企业都邑最先推销SaaS运用。

类似的是，在全国具有凌驾10万名员工的万达团体也在2015年启动了“SaaS效劳专项计谋”，有节拍地推动公司各营业的SaaS转型。

美国SaaS市场的生长进程也左证了客户范围从小型向大型的生长趋向。

如Salesforce的发财之路，就是一个“农村包围城市”的故事：在中小客户中取得胜利后，Salesforce很快最先和甲骨文正面合作，终究顺遂打入大客户市场，奠基了现在千亿美圆市值的基本。

现在，有9成的美国SaaS公司的大客户和小客户收入比为10:1，大客户已成为全部行业的相对重心。

连系市场数据和外洋偕行的曩昔履历，中国大公司对SaaS的不理解、不信任、不买单会逐渐摇动，中国SaaS厂商“得大客户”的时机正悄悄到来。

二、IT架构厘革

市场改变背地，一个大图景是中国大公司的IT架构演进。

曩昔30年，两个关键要素塑造了现在的大公司IT架构：一是始于90年代的初代IT建立，二是在2013年后最先发作的“云盘算”。

个中，在IT建立起步期被大公司推销的重型软件给SaaS打下了路基。

早在90年代，中国大公司就有了购置外国厂商治理软件的实验。以ERP体系为例，在2002年，SAP就积累了300多家中国客户，别小视这个数字，个个都是客单价不菲的大公司。从1997年到2001年，甲骨文在中国市场的贩卖额也阅历了每一年50%的疾速增进。

奥飞文娱CIO阮清林通知甲子光年，他们曾在2009年购置甲骨文的ERP，从推销、布置、后期保护，到以它为底层接入OA、CRM等体系，一共“花了近2000万元”。

这些重大、庞杂、高贵的软件体系是中国大公司IT基本的重要局部，因为有它们把“重活”干了，才有了偏重一线营业、流程等“轻量级”企业治理、运营对象的市场空间。

之前，这个空间是留给中小软件厂商的。但2013年后，第二个改变大公司IT架构的关键要素强势上台——云盘算。云盘算为SaaS的生长奠基了生态基本。

本质上来讲，云盘算就是IT基本设施的互联网化。从阿里、腾讯等业界重要玩家现在引领的偏向看，将来，大公司的IT架构很有多是基于云盘算的数据平台+中台支持+前台运用。

SaaS所处的地位就是“前台运用”，处理营业场景中的具体题目；而在全部架构里，它又是企业打仗外部数据、会聚营业信息的“先头部队”，担当着抓取前台数据，连通中台，终究将数据沉淀的领悟者脚色。

这类产物形状具有四两拨千斤的潜力：从运用层切入的SaaS，经由过程逐渐优化企业中心营业流程和数据、信息途径，很可能给企业运营带来洗面革心的影响。

对有远见的大公司治理者来讲，领先用好SaaS对象，将有利于取得将来合作上风。

三、“为何”和“怎样用” 

在新的“各行业上云”的态势下，更天真地展开一线营业、企业运营的周全“互联网化”和构建越发无界合作的“开放生态”已成为公司治理、运营的重要考量。而SaaS产物恰好在天真性、衔接性和生态开放性上有利于企业治理朝上述偏向转型。

因而，直接提高一线营业的效力和天真性，成了大公司运用SaaS的第一个也是最显着的缘由。

这首先是因为，SaaS比拟传统软件体系能更快布置，有利于适应多变的市场环境。

在甲子光年的采访案例中，绿地控股华南区在推销文件同享治理对象时就看中了亿方云的疾速上手性：

绿地团体华南区信息化负责人苏常枝泄漏，亿方云项目从确认需求到实行布置，统共就花了两个月。现在，绿地华南区的1000多名员工天天都在运用亿方云。在绿地团体运用的一切软件产物中，SaaS已占到4成，且数目还在赓续增添。

喜马拉雅在2018年推销项目治理对象时，也是为了处理一个一线营业题目：研发治理。事先，喜马拉雅的营业疾速扩大，员工效力却跟不上，这是个急需求，等不了研讨、布置动辄“须要半年以上”的传统软件。

因而，喜马拉雅项目治理负责人严鸿贵运用了事先已有肯定着名度的项目合作对象Teambition。在“研发自测”环节试用了Teambition的“缺点治理功用”后，曩昔须要花4天时候的回归测试被收缩到了2天。

现在，喜马拉雅已有1000多人运用Teambition举行项目协同，团体算下来，客岁下半年，喜马拉雅的开辟效能是上半年的两倍。

2018年4月到10月，喜马拉雅运用Teambition举行项目治理的需求新增量（蓝色）和需求托付量（绿色）改变，在喜马拉雅运用Teambition后，绿色面积延续增添，托付状况愈来愈好。

其次，SaaS产物自身的开放形状，也让大公司能一边享用其疾速布置、易上手特征的同时，一边使其与原有IT体系融会，并发生新代价。

在经由近30年的IT建立，依托财政、HR、OA三件套完成了中心治理功用的信息化后，很多大公司一方面最先把IT建立的重点从背景治理转向更接近市场的前台营业，一方面也须要在赓续购置新的IT产物时，斟酌治理、运用的一致性。

而SaaS产物的开放API接口能完成大公司内部多部分、多环节的数据互通、体系对接，知足“既要在前哨快跑”，又要“稳住后方”的需求。

如亿方云在向绿地团体华南区供应云盘存储效劳时，其开放接口也能与团体原有的OA、审批、邮件等体系对接，让曩昔疏散在邮件相同、项目治理等各环节的文档、材料、数据一致沉淀为绿地团体华南区的“中心学问库”。

绿地广东云后续计划偏向和各营业体系文档的整合示意图

SaaS的开放性还表现在可经由过程SDK向大公司开放一系列才能：企业客户可在通用模块的基本上做二次开辟以知足迥殊的需求。

比拟于推销须要大批定制化开辟或自研的产物，如许的优点是先有了一层通用的基础，能够大大缩减款项、时候本钱，从而提高公司团体运营的敏捷性。

这就像你须要用电，但并不须要重新建发电厂，对CIO来讲，更明智地做法是主动存眷哪些才能是市面上的SaaS厂商已可供应的，哪些还不成熟；做好SaaS、定制化软件和自研对象之间的分派，为那些须要“拼速率”的一线营业准备好“利器”。

大客户最先用SaaS的第二个缘由，是在计谋层面适应“在线化”、“互联网化”的趋向。

奥飞文娱CIO阮清林通知甲子光年，他们每3年会做一次大的IT计谋晋级，预判将来3-5年的手艺趋向，近来一次晋级就在2019年，中心目标是周全推动“员工在线和营业在线”。

“面临将来，不在线的体式格局必死无疑。”阮清林再三向甲子光年强调。

更多、更好地运用SaaS产物，是奥飞在线计谋的重要一步。现在，奥飞文娱已运用了凌驾10款SaaS对象，并将其中心营业“内容研发”流程全部放到了Teambition上，完成了600多名相干职员的线上合作。

在经由过程Teambition完成项目治理“在线化“后，曩昔“一瞬即逝”的种种零碎创意获得了更好的沉淀，不会“微信里发一下就沉了”。一切创意、文件都能够方便地联系关系、存储到项目看板里，完成多地、多时云上合作。

同时，新对象也帮奥飞完成了流程治理的在线化：实行层可清楚看到本身地点项目标进度和当下重点；治理层则能够清楚地核算团队产出、小我事情量，再经由过程背景的数据来优化团体的治理和实行效力。

Teambition的项目看板界面

据奥飞文娱的测算，2018年以来，经由过程对多种对象的综合运用，让“在线化”的企业计谋获得落实，公司内容产物的开辟胜利率从30%提高到了40%。

绿地团体、龙湖地产等公司推销亿方云的云盘存储效劳也是要经由过程文件治理的“离线到在线”，处理曩昔房地产公司因职员活动形成的材料流失和秘要泄漏；进一步地，以材料、数据的在线化为基本，完美搜刮、分类、打标签、文档联系关系等才能，还能为绿地团体设计中的“学问大脑”建立做准备。

大型企业在采用SaaS时斟酌的第三个要素是主动适应构造形状的演化，也就是建立“开放生态”。

因为手艺提高，公司内部和上下游的各B端之间、B端与C端之间，正发生史无前例的互动——向内看，大公司的威严构造正被阿米巴、内部创业逐渐突破，从敕令式的“强衔接”变成了缭绕营业的“弱衔接”；向外看，从营业、手艺、人材、客户到供应商的各层面，都涌现了更普遍的合作。这就须要用更轻巧、范例的对象完成简朴、高效的对内对外营业协同。

本就和各种小型事情室以致小我有深度合作的奥飞文娱在构建3～5年IT计划时，偏重斟酌了行业生态愈来愈开放的可能性。“奥飞还会有几千家事情室，须要能在一个平台或许云上完成事情。不可能教会每一个事情室用ERP，谁去培训？”阮清林说。

这是Teambition能在2018年PK掉其他更庞杂的产物的缘由，它恰好具有奥飞看中的优点：

（1）不消庞杂培训

（2）让传统的瀑布制造向灵敏创意转型

（3）适宜种种类型公司疾速上手、协同事情

另外，从供应端，也就是SaaS厂商的生长和行业提高来看，近年来，有3个要素增强了大公司运用SaaS的自信心。

一是SaaS厂商从产物、手艺、效劳才能上，都越发接近大客户的需求，局部改良了大公司对效劳才能的挂念。

一个重要表现是近年来，SaaS厂商纷纭建立“客户胜利部”，如北森、Teambition、神策数据、Ping++、亿方云等都是国内较早展开“客户胜利”的SaaS厂商，其重要目标就是资助范围重大、构造庞杂的大客户真正把产物用起来。

在效劳绿地团体时，亿方云不仅仅是卖产物给客户，还会从需求调研到后续推行、实行的全过程当中和绿地团体一同迭代产物功用，并辅佐制造特地的云盘推行计划和运用指南，资助员工养成产物运用习气。

经由过程一系列客户胜利的事情，仅在末了启用的两个月里，亿方云的云盘空间运用率就有凌驾1800%的提拔，开释小我空间1.9T，文件数目达到了60多万。

二是2017年最先，夹杂云计划被大批接收，开启了“数据在当地，运用在云端”的新效劳体式格局，处理了很多大公司的平安挂念。

三是2015年以后，传统软件厂商和互联网巨子纷纭入局SaaS，这些气力壮大的玩家给全部行业打了强心剂。

迥殊是钉钉和企业微信的推出，很大程度上教诲了企业客户。以钉钉为例，其放量增进恰是在2017年。

末了，从大的经济形势来看，市场下行会提拔大公司的价钱敏感度和对效力的注重。2008年金融危机时代，美国就阅历了传统IT行业的滑铁卢和SaaS行业的发作。据Gartner统计，昔时美国SaaS贩卖总额凌驾64亿美圆，比上年增进了27%。

客岁至今，中美贸易争执、经济下行、资源穷冬等让国内各大公司也到了“捂紧口袋”的时代，这让价钱低、易布置、上手快的SaaS产物取得了更多时机。

天时地利人和，从市场需求、供应才能提拔到团体经济环境的改变，大公司与优良SaaS产物真正“走到一同”的时机窗正在翻开。

四、对象的代价

大公司对SaaS态度的改变，本质是一次“适者生存”的贸易进化和公司计谋思维的晋级，其最重要的晋级偏向有二：“在线化/互联网化”和“构建开放生态”。

在这一过程当中，SaaS厂商也在主动提拔效劳大客户的才能，以博得更高的客单价、更强的用户粘性，取得贸易胜利。

对SaaS厂商来讲，得大客户者得世界；对各行业的公司来讲，未尝不是“得对象者得世界”。 

因而，两者相互须要、相互接近，会是一个不可逆的趋向。

但也须要泼一点凉水：标杆永远是标杆，代表不了全部市场，姚明的程度代表不了中国篮球，北上广的收入代表不了中国。

大公司跟SaaS的“相爱”势头，须要具体状况具体分析，自觉跟风反而有风险。

SaaS厂商得权衡一下本身的效劳才能——效劳大、小客户是两种完整分歧的逻辑；之前效劳小客户的那群员工也相对没法直接效劳大客户，曩昔被逼死、逼转型的SaaS公司不在少数。

大公司这边，也要抚躬自问，是否是在从真需求动身采用种种SaaS对象；公司现有的构造架构、职员特征，是否是真能用好SaaS。

对SaaS厂商来讲，将来的合作在于提拔效劳才能，处理客户真正的题目，如怎样才能资助客户提拔营业增进、下降运营本钱，同时包管用户的数据平安，和买通各接口来完成生态化、互联网化的计谋晋级等。

而对各行业的公司来讲，能继承成为市场强者的，肯定是那些领先运用适宜的新手艺和新对象，充分认识对象代价的玩家。

就像《2001太空遨游》的开篇，在《查拉图斯特拉如是说》的荡漾旋律下，那只本与狮豹争食的猿猴发现了骨头本来有另外一项用处：锤子。

它高高抛起了这枚对象，也举起了通向进化的门票。

本文来自微信民众号：甲子光年（ID：jazzyear），作者：小沐，编纂：洋火Q

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