头图来自东方IC，本文来自经济视察报，记者：苏小张、阿茹汗

“国王”来了。

宗庆后穿一双黑色布鞋，大步流星，陪伴的事变人员须要小跑跟上。会展内人潮马上向他靠拢，他的火爆程度不亚于当红的文娱明星。只管他已75岁了，一手打造的娃哈哈帝国的岁数都可以或许比那些年轻人要大。

他在会展中心的两个展位前巡视，并和那边的事变人员合影，一个展位上推出了“蔓越莓果蔬片压片糖果”，另一个是取名叫“悠简”的减肥奶昔饮品。展位被部署成粉红色的配景，上面写着“娃哈哈32年，饮食新反动”。这是这家靠饮用水、养分快线、爽歪歪等产物打下山河的新宣言。

他是这个饮料帝国的“国王”。

十五分钟后，“国王”对经济视察报说，“我想我应当是预备退居二线了。”

这是宗庆后第一次表达他的退休设计。

他是中国如今仍在一线掌控公司的少数几位贸易教父之一，特性鲜亮，30年对峙不上市，从不贷款、从不乞贷。内部人评价他说“掌控欲极强，以至有点王道”；外部人称他为“杭铁头”。这是浙商里描述一个人顽强硬气，铁血不服输的词。

不是完整退休。

宗庆后说，“悉数退休可以或许也不太实际。习气了以后一会儿甚么都不做了，也会出题目。我想背面我要退居二线。让他们在前面干，我在背面看着，如果出点误差，纠纠偏。”

不是向电商垂头。

宗庆后说，“我的联销系统体例我以为照样可以或许的。因为我们的产物，分量重，总价值低，电商也不太好做，重要照样经由过程传统的贩卖。我想实体零售另有生长期的，我想不克不及够统统的消耗每天靠着手机点点就甚么都有的。电商和交际零售是直接到消耗者的，我们渠道是到零售店。以是电商是更进一步随意马虎消耗者。”

但他情愿拥抱电商，他将这视为娃哈哈渠道的一部分。饮料行业是一个典范的靠营销驱动的行业，疾速转变的人群口胃，疾速转变的营销形式，须要娃哈哈更快地举行产物迭代，也须要更灵活应变的渠道系统。

二

靠饮用水、养分快线、爽歪歪打天下的时期过去了。

爆款、大单品，关于统统食物饮料企业来讲都已可望弗成及。行业内险些统统头部企业都在经由过程新品计谋寻觅市场时机。雀巢环球每一年会推出1500个产物，且将上新速率进步至几个月以至几周就完成新品上市。一个饮料企业人士说，“常年在环球找灵感。”

2018年12月尾，娃哈哈一口气对外宣告了10余款新品，高出奶类、水类、茶饮类、粥类和果冻，再加上4月11日的减肥食物，娃哈哈的产物矩阵正赓续扩容。

娃哈哈关于新品有着急切的需求，以填补老牌产物的市场陵夷。翻开娃哈哈的官网产物列表，摆在C位的是养分快线、娃哈哈纯净水和爽歪歪三款产物，而这三款大单品贡献了娃哈哈收入的荆棘铜驼。2004年上市的养分快线是娃哈哈多年主力，依据公然材料，2013年该产物的收入凌驾200亿元。一款单品热销十余年，这在产物疾速迭代的本日都是个神话。

养分快线没能对味90后、00后，2016年养分快线的收入已下滑至百亿线以内，一样的转变也出如今娃哈哈纯净水、爽歪歪身上。大单品的收入下滑也使得娃哈哈功绩式微。

娃哈哈帝国的壮盛出如今2013年，昔时娃哈哈完成783亿的收入，宗庆后本身也登上中国首富的地位。但今后娃哈哈照样比年走低，及至2017年已滑至500亿关隘。

宗庆后曾总结称，产物老化和立异缺乏，爆品的上风没能连续；而新品的研发则没有计划，没能正确切脉市场转变。

4月11日，宗庆后又如许总结帝国的下滑：“三聚氰胺事宜出来后，对全部食物市场都照样有影响的，对娃哈哈影响不是很大。然则2015年收集流言对我们影响很大。有人在网上辟谣说，养分快线、爽歪歪，喝了得白血病、软骨病沾染肉毒杆菌，肉毒杆菌是要死人的，等等。流传1.7亿次。那个时候互联网是很猖獗的。以是养分快线、爽歪歪受这个的影响。事先我们养分快线一年销量5亿箱，贩卖收入200多个亿；爽歪歪销量是2亿多箱，贩卖收入100多个亿。光这两个产物就300多个亿。”

三

他的深思依旧带着“杭铁头”的自信。“只管我们受到影响，但我以为我们品牌做的照样可以或许的。换个企业，它就破产掉了。”“以是可以或许说，娃哈哈在品牌上照样下了工夫的。如今互联网管起来了，流言肯定是要依法处理的。以是如今情况在逐步好起来，我们也在逐步规复协作。”

他对他一手打造的联销体形式极端自信。就算是电商新零售所向无敌的本日，就算情愿试验新打法，宗庆后依旧置信联销体形式依旧是娃哈哈的独门特技。“实体零售另有生长期，消耗者总要去体验生活，总要去逛逛商场，你看如今餐饮买卖就很好，他也不克不及够仅靠着手机就处理统统的，我以为也不实际。”

联销体形式的症结在于对经销商的掌控。宗庆后经由过程这一形式，搭建了娃哈哈和经销商的一种新型左券干系。

它的详细构造是：娃哈哈总部――各省辨别公司――特约一级批发商――二级批发商――三级批发商――零售商，每一年特约一级批发商依据各自经销额的巨细打一笔预付款给娃哈哈，由娃哈哈付出本地银行的利钱，在每次提货前结清上一次的用度，特约一级批发商在本身的区内生长特约二级批发商和二级批发商，以此一级一级的分支轨制管理。

如许的构造让娃哈哈有了充足的流动资金，这也是宗庆后历来不为钱忧愁的背地缘由。其次，经由过程联销体，娃哈哈不直接掌控终端，大大降低了贩卖本钱。更症结的是，联销体绑定了经销商，锁定了渠道，使得娃哈哈的产物可以或许疾速铺货。

联销体对经销商的动员有多强？听说，早年间，一名东北的经销商在娃哈哈的一次集会上说，发明实在冰淇淋化了也挺好喝的。这款“化了的冰淇淋”厥后被取名叫“养分快线”。但对旧有渠道和单品的太过依靠，也让外界形成了对娃哈哈“老龄化”的印象。

四

他情愿为娃哈哈作出转变，接收新物种。

早年间，外界传言，宗庆后看不上电商，和马云有抵牾。4月11日，他对经济视察报说，“这个说法是纰谬的。我跟马云有甚么抵牾？！他事先做电商时，每天都在说推翻，我说你要推翻谁吗？你把人家推翻掉了，你本身也就死掉了。”

“我是不赞成电商低价卖假冒伪劣品。这类电商欠好。电商应当给消耗者供应方便，应当经由过程电商把农人的农产物卖到消耗者手中去，这真是利国利民的好事变。”“电商法出来后，关于电商的范例运营也是有优点的。固然电商如今也有题目，它的配送也是有题目的。以是线上线下的连系，是行业的时机，是将来生长的偏向。”

宗庆后认可，许多东西都变了。“这么多年，情况变了，消耗者看法也变了，消耗者的习气，消耗的渠道也都在变。以是我赓续地寻觅营销形式。我们如今在和许多交际零售举行计谋协作。我们考核新的交际，也是想找到新的营销渠道。”

宗庆后期待，将来娃哈哈的线下渠道贩卖和线上渠道能持平。

4月11日，宗庆厥后到在义乌举行的环球创业者大会暨交际电商新零售国际峰会现场，罕看法亲身为一款叫“悠简”的新饮品站台。

这款产物的幕后团队说，产物配方中，藜麦米、圆苞车前子壳等几种中心身分是宗庆后亲身指定的。宗庆后甚者亲身选定了饮品的口感。坚决信任实体渠道的他还接收了产物营销团队交际零售的试验。

幕后团队交际零售的体式格局与娃哈哈其他产物的运作体式格局也大不相同，他们请来了李金斗、那威、刘兰芳的等一批老艺术家试身体验并站台。

市场将很快会给出这款新品和新渠道的谜底。

帝国的每一次中兴都不是随意马虎可得。客岁年终，娃哈哈重磅推出了一款主打护眼功用的发酵乳产物“天眼晶睛”，宣告进军交际零售渠道，在营销上这款新品还团结协作方配合打造动画IP，宗庆后也曾为产物亲身站台。然则新品上市不久，因为招商政策几经转变而遭到了代理商的质疑，一时负面缠身，产物声量高开低走。不外，一名内部人士说，自客岁岁尾以来，这款新产物的市场显示已经由过程交际零售变得好起来。

五

“谁动了我的养分快线”，2018年11月21日，时隔两年多，宗庆后稀有的更新了微博，并@了女儿宗馥莉。

这是他的心结，也是娃哈哈帝国表里被存眷的核心。宗馥莉多是中国贸易界最受存眷的二代，也多是面临外界质疑和压力最大的二代。

“国王”萌发“二线”之意后，帝国怎样顺遂地交交班？宗庆后怎样完成能让他宁神的传承？

2004年，生于1982年的宗馥莉完成外洋学业返国，在娃哈哈从寻常岗亭做起，2007年最先执掌宏胜饮料团体。听说，宗馥莉一直是依照“接棒人”的请求被造就的。

2016年宗馥莉主导推出了一款以本身名字取名的定制化果蔬汁品牌“Kellyone”，事先宗馥莉接收媒体采访时透露表现，为了这个产物设计投入几百万元，招兵买马，以至还制作了一个400平方米的中心厨房。

一名行业视察者以为，岂论效果怎样，Kellyone的背地是宗馥莉诗图处理娃哈哈产物老龄化题目的初志。

2018年岁尾，宗馥莉终究走进了娃哈哈团体，出任品牌公关部部长，卖力娃哈哈产物的包装和品牌推行。外界评价，最少娃哈哈的品牌事变迎来了宗馥莉时候，同时期待这位“公主”转变娃哈哈。

采访中，说起宗馥莉，宗庆后表达了他对女儿的容纳和支撑，他说，“让她自在生长吧，她情愿干甚么就让她干甚么。”

如今，75岁的宗庆后，预备好退居二线。他在背地须要完成娃哈哈这个饮料帝国从产物到渠道再到接棒人和公司架构的一系列工程。

一个内部人说，“娃哈哈是老爷子的统统。”

六

“国王”时候连结着对娃哈哈帝国的猛烈自信：“如今我还没以为到太大的应战，这么多年我们赓续立异，手艺设备程度都是对照高的，以是我们在国际上也应当是一流的了。”“没有收买的盘算。因为在食物饮料行业傍边，我们已算是还较强的了。渠道我们对照强，产物手艺、设备我们也对照强。收买的企业应当是可以或许为企业增添效益才好的。没用的厂收它做甚么？”

他认可，本身有点专制。“他人说我管的细，专制。我是这么多年习气了。人是不克不及闲下来的。我以为这是中国特色，是民主集合制，然则还要集合。我们如今做流程革新，岗亭管理制，分级受权，国度是依法治国，我们企业如今是依法治厂。经由过程种种规章轨制让企业员工晓得应当做甚么，不应当做甚么。逐步让他们可以或许晓得该怎样运营。”

他认可，情况变了，持业困难。“我们当时就是紧缺经济，以是创业还对照轻易。如今是多余经济，市场协作很猛烈的情况下，创业更难了。”

他认可，危机四伏。“每天都有危机感。没有危机感，说不定你哪天就没有了。以是我们要赓续立异，赓续顺应社会营销情况转变，赓续顺应消耗者需求的转变。”

他认可，人究竟结果寿命有限。“我这辈子就做成了一件事变，就是建成了一个娃哈哈。我也愿望在我有生之年可以或许把娃哈哈做的更好，做成一个百年老店。你要成为一个百年老店，就要让背面的人一同勤奋。年轻人更有热情，学问也比我们那个时候高，他们有更好的时机。”

“国王”最先变了。

本文来自经济视察报，记者：苏小张、阿茹汗

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