2017年上半年19笔融资，凌驾30亿元的资金，证明了业界关于2016年下半年鼓起的快消B2B的承认。

彼时，京东新通路、阿里零售通入局，大润发e路通应用店仓合一的门店上风强势到场，另外另有雅堂小超、店商互联、芙蓉郁勃、易久批等，加当中商惠民、掌合世界，构成了互联网对快消品传统通路的革新舰队。

然则2017年下半年至今，雅堂小超宣告破产，创始人锒铛入狱；店商互联、棒小店、进货宝等接踵住手运营或大批裁人；中商惠民、掌合世界也屡陷负面音讯风云；就连那些背靠互联网巨子的大玩家也被指一年吃亏几十个亿。

行业团体好像陷入了低潮，观察者多持消极立场。业界广泛的声响是，2019年是快消B2B的行业大洗牌阶段。那末，逻辑上可行的快消B2B究竟为什么云云难做？为此，亿邦动力与多位快消行业人士和观察者举行相同，试图找到一些行业生长的难点。

一、产品毛利低

回归产品是研讨行业的最好要领。

若是简朴分别产品，可以也许分两类：一类是高频、低利润的走量产品；一类是低频然则高利润的产品。快消品明显属于前者，大局部商品都是超低利润。据掌合世界前副总裁张龙飞引见，5%的毛利算是比较高的，许多商品的毛利只要2%-3%。这是快消品的第一个特性。

低毛利的产品特性决议渠道利润多来自产品的销量，多销能力支撑薄利。因而，只要销量范围非常大能力玩的转互联网快消，而大多数创业者每每闯不外销量这一关。

在这个过程当中，资本将起到重要作用。然则，“B2B是须要时刻与基础建设的，而VC把2C的要领套到B端（操纵）上显得太深谋远虑。”一名不肯签字的快消B2B企业创始人云云评价资本的作用。

据悉，快消B2B玩家易久批日前宣告取得华平投资1亿美圆D+轮融资，与上一轮美团点评、腾讯联合领投的2亿美圆仅相隔五个月。而其2018年的GMV已到达130亿元，供应链金融放款到达80亿。

同样是快消品B2B，易久批为什么这么性感？张龙飞以为，中心缘由恰好在产品毛利上。

“白酒的毛利很高，易久批还跟厂家去定制许多白酒，如许毛利就更高了。”张龙飞说，“以是它在一个处所布三五小我，租个堆栈，一端进酒，放到堆栈，有几个开车跑店配送就好了。末了扩品类，顺带把快消品干了，烟旅店也须要食物、饮料等小商品。”

据了解，酒类产品占易久批产品的六成。“易久批的融资，固然另有许多缘由，然则毛利问题是最基础的。”

那末，快消品中就没有利润高的产品了吗？张龙飞依据过往的履历给出谜底：“也有，然则欠好卖。好比事先掌合世界做了个云工场，对接上游工场，做了许多利润很高（20-30%）的产品，然则品牌欠好，卖不出去。”

二、品牌认知强

“好比天猫、京东、网易严选等，消耗者在上面买东西就是对平台的信托，以是对商品品牌认知没那末强。而去一个小妻子店买货的时刻，特别是买水饮和吃食，去找熟习的品牌几乎是消耗习气。”做B2B前置仓的纵贯仓创始人任慈向亿邦动力剖析。

最具代表性的是水饮品类。据了解，可口可乐的经销商大多只赚物流费，进货价一致的价钱往下分销，商品毛利为零。因而可知快消品的第二个产品特性——品牌至关重要。消耗者一样平常生涯中都有履历，由于食物水饮等涉及到人们吃喝，以是人们倍加须要一个可托的认证要领，这就是品牌。

多年研讨快消品行业的观察者鲍跃忠以为，快消B2B之以是难做，在于品牌商不支撑，最基础的商品和营销资本都控制在品牌商的手中。

线下渠道中，消耗者对品牌认知度强还只是局部商品品类，牙刷、拖把等这些产品消耗者就不那末认品牌。据张龙飞总结，这类产品具有一个特性——相对非标的百货。

这类产品另有个特性是毛利相对更高。“但百货的渠道更多，本钱很低，河北周边这满是做这个的。并且这不是小商店的重要品类。”张龙飞说。

三、经销商的作用大

快消品B2B要革新或赋能的目的是伉俪妻子店。据台湾市场履历来看，伉俪店是批发市场时期的产品，待批发市场消灭了以后伉俪店才会大范围晋级为便利店，古代渠道形式能力完美地竖立。

大陆涌现的状况是，古代渠道尚没有竖立之时，互联网渠道就成为全社会的经济增长点。这也必定大陆快消B2B行业的互联网生长会碰到更大的阻力，无论是赋能照样革新。

“（互联网化）第一个阻力就是传统经销渠道的不合营，最基础的是品牌商处于张望状况，经销商大多也在保护原有渠道层级。从商流、信息流和资金流的角度经销商具有弗成替换性。”鲍跃忠剖析。

从商品角度讲，一个新的品牌竖立须要大批的营销和渠道本钱，糖酒会上每一年涌现的那末多新品牌每每难以涌现在第二年招商会上。鲍跃忠引见，一个新品牌竖立每每须要大批资金，产品从各层渠道到终端铺下去，让消耗者见获得产品，做营销把产品卖出去，如许一个产品活动起来才算完成。而产品流畅是经销商的中心，但远不是悉数作用。

经销商的效劳功用至关重要，特别是倒数第二层经销商——给小店送货的营业员每每承担着摆货、指点贩卖、保护客情、网络终端信息等浩瀚职责。

从信息流角度讲，品牌商与零售终端也许消耗者是不见面的，而营销结果等的信息都须要两边相同了解，这时刻，消耗者—终端门店—经销商—批发商—品牌商的信息回流线路就形成了。

互联网的作用在于去人力化的相同，这是互联网可以也许让家当效力更高的理论基础。互联网必须有相称重且效劳好的人去进步效力能力够。

资金流更多的体现在批发商关于品牌商的作用，这一点互联网依旧没有想到替换的要领。传统生产中，品牌商(生产商)须要资金购置质料，以是产品每每没有账期，但终端是卖出去再结账，中心的一批商就起到资金缓冲的作用。这一作用，互联网不肯意替换，也没找到好的替换要领。

四、小店产品结构集合

从小店产品结构角度斟酌，也许能更好地明白互联网关于快消品传统严厉的渠道层级革新为什么那末难。

鲍跃忠通知亿邦动力，一个50平的伉俪妻子店，若依照贩卖额占比盘算，卷烟占比50%摆布，水饮占比30%-40%，而剩下的10%-20%才是食物、个护、百货等等一众商品。商号面积越小卷烟占比越大，越大则相反。

今后动身，去撤除专卖的卷烟以外，伉俪店可革新的商品空间只剩下一半。而水饮是最“贫苦”的消耗品，这个品类超等快消（特别炎天），因而品牌商极强、毛利极低（有些靠近或至于零），而饮用水的分量或体积须要极高的物流费，致使互联网电商形式托付本钱高。这是快消品B2B革新小店的一个大难点：只要10%-20%商品可以也许上网。

云云，便没有要领对小店举行赋能或革新了吗？

张龙飞的谜底是否认的。他以为风口上的社区拼团企业郁勃优选就是明证。“他们发现了一个如许的品类，非标、高毛利、与原有产品不争执”。

郁勃优选用S2B2C的体式格局赋能小店，给B端供应蔬菜等品类，让小店在原有营业的基础上增添菜类产品，同时增添客流。其月定单到达100万单以上，月GMV3.7亿，2019年整年目的是100亿。

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