10月16日，旗下具有瓜子二手车及毛豆新车的车许多团体，宣告完成41亿元人民币的C+轮融资。

和印象中的二手车电商猖獗“烧钱”营销分歧，这一次，车许多要将融资重点用于结构线下新零售，开设瓜子二手车严选直卖店和毛豆新车店。

落地新零售，瓜子不是个例。二手车电商们，在阅历了赛马圈地和告白大战后，纷纭调解自有营业，将烽火舒展到了新零售、新金融场景。与此同时，还盯上了具有相称红利才能的二手车金融营业。

行动一再，是为破局。

连日来，二手车电商市场“凶讯赓续”。上市后遭受破发的易鑫，被爆出失掉了京东流量进口，汽车平台买卖业务营业再萎缩；处置二手车金融营业的汽车金融平台灿谷，IPO前夕下调募资范围，也难逃破发运气；优信自上市第四日收盘跌破九美圆的发行价后，近两月的股价徜徉在6.5美圆摆布。

股价低迷，源于市场对二手车电商红利才能的不确定。在阅历了速率与圈套以后，赓续调解的新场景，可否给这些万亿市场的长跑玩家们带来新时机？

外祸

烧钱大战没有赢家

市场之初，二手车电商们依附线上平台的轻资产化，用“互联网速率”疾速生长。而“互联网速率”，天然也带来了互联网公司的题目，“烧钱”、“吃亏”尤其严峻。

电商们“烧钱”营销，从2015年起，这把火越烧越大，遮天蔽日的告白战等于明证。

据艾瑞市场征询的数据显现，2015年，二手车电商告白投放总额凌驾8亿元，2016年到达12亿元。

2017年起，电商们脱手越发慷慨，瓜子的告白营销费就为10亿元；人人车CEO李健在拿到融资第一时候，泄漏表现要砸10亿的告白，优信告白营销费更是超越昔时营收，豪掷22.03亿元。

人人车重金发力告白

大笔投资，不单是“花钱买呼喊”，不只为了打响品牌，更是要在有限的时候、资源范围内尽快进步市场占有率，当到达市场范围后，才有望红利。

“悉数二手车电商市场的买卖业务量，很大水平上会受告白投入的影响，以客岁的人人车为例，没拿到滴滴投资前，保持不了高额的告白营销费，买卖业务量显着下降了，拿到融资，告白投放后，买卖业务量立时就起来了”，一名业内人士对寻觅中国创客（ID：xjbmaker）泄漏。

钱还花在了补助上。

往年9月，人人车推出的二手车严选商城，最高补助6万，占到车辆价格的近五分之一，最少也为几千元，补助掩盖的车辆超1700台，仅人人车一家本次的运动，资金就超万万。

然则，这场“烧钱”大战中，好像没有赢家。华创证券在其研报中就指出，在蛮横的争抢流量的过程当中，二手车电商们的渠道利润被严峻抬高。

以优信为例，其招股书显现，自2011年建立以来，优信并没有红利。并且运营发生负面现金流，将来可以或许会继承。2017年、2016年净吃亏分别为27.48亿元、13.92亿元。

车置宝首创人兼CEO黄乐也曾泄漏表现：“在难以稳固红利的局势下，‘融资快、烧钱更快’的形式不会耐久。”

内忧

车源人材跟不上，形式存疑

就算钱跟得上，车源和人材未必跟得上。

直营平台动了既得利益者——传统二手车商的蛋糕。

《汽车金融行业研讨》显现，二手车商们一样平常身世于4S店贩卖、维修?、黄?，用人脉拿车，一次用自有资金置办车辆5-10辆二手车，虽然范围不大，但由于市场上没有大范围的二手车经销商团体，因而小作坊式的二手车商数目浩瀚，手握相对数目的车源。

据中国汽车流畅协会宣布的2017年2月二手车买卖业务数据，二手车电商平台当月成交量，占二手车总成交量的1.28%。这意味着，每卖出去100辆二手车，只需一辆是经由过程线上平台买出。

这些深扎行业多年的二手车商还具有相对的订价权，他们充足“连合”，各家的订价好像经由过程气，报价险些一致。知乎上一名网友曾泄漏表现，在花乡看车，10年车龄的骐达，报价无一破例是5.6万元。

但车况如何，只需他们本身清晰。

业内人士对寻觅中国创客（ID：xjbmaker）泄漏表现，二手车商里程造假是常态，以至还拿变乱车改装以次充好。直营平台大数据订价、C2C贩卖这一套，天然让他们觉得要挟。

多家平台泄漏表现，二手车商假装小我买车，再找下家卖出的状况普遍存在，此举意在争取平台的车源。“好车若是都被收走，这笔买卖也就做不起来。”

平台头疼的另有，若是黄牛二手车商一时找不到下家，二手车办不了过户上牌，就会给卖家和平台带来贫苦。

因而，平台一旦发明是二手车商在收车，就“如临大敌”。

另一方面，家贼难防。特地为二手车商供应金融效劳的艾卡二手车CEO马月婵泄漏表现，一些平台的贩卖职员会私底下将车源推荐给二手车商，拿介绍费，这也是行业屡禁不止的公然隐秘。

在此配景下，一些平台只能拿到滞销、库存车。

求生

电商投过亿元转做“新零售”

如今，二手车买卖业务的车源端和买家端，电商们都有效劳商家的2B和针对“散客”2C两种挑选。

形式虽然多种多样，但还没有有一种形式被市场证实具有可延续、大空间的红利才能。而在二手车电商恐难久长的质疑中，主打“去中间商”，直接衔接二手车买卖双方的C2C首当其冲。

“可以或许2018年以后，二手车直卖形式就要退出历史舞台了，以后二手车江湖再无直卖。” 每天拍车COO张延伟曾公然看衰二手车直卖。

张延伟的“引战”，带出业界许多电商接连亮相。让主打“去中间商”的人人车、瓜子二手车等直卖平台成了“众矢之的”。

电商间的口水战，一则是“搭顺风车”的营销手腕，同时也体现出业界对C2C形式的质疑。

分歧于新车，二手车的中心特点是一车一况，同时，在我国二手车市场，高端车多由4S店等渠道收受接管，线上平台主攻中低端车，因而，主顾价格敏感度高。

虽然说直卖平台纷纭效仿美国“前驱”CarMax，积聚大数据，用疾速订价模子订价，但如今中国二手车数据网络照样初步阶段，没法与运营了20多年、从线下实体店起身的CarMax比拟。

某二手车大平台事情职员也泄漏表现：“现阶段，二手车车况数据网络最全面的，是从公司的自有新车贩卖平台卖出的车，可以或许从新车起网络悉数数据。而C端客户供应的二手车，还须要依托订价职员用模子连系本身履历打分。”

纯线上化的运营，解决不了用户不信任感。常有媒体爆出，平台欺瞒客户卖变乱车的消息。

“不亲眼看到这台车，单是依据平台的建议价，很难说值不值，并且对车况也不放心，万一买到变乱车呢？还得亲身去看”，一家直卖平台用户诉苦。

虽然说平台供应1对1带看效劳，但买家看车效力更是痛点。该用户说：“平台上的车，可以或许一台在旭日，一台在海淀，看车效力太低，不像在花乡，一次看个够”。

如今的二手车市场照样卖家主导的市场，但放在线上平台的车，须要重复招待，被重复砍价，体验也欠好，卖家心累。

如此一来，二手车市场获客本钱高，效力又低，纯真依托拉拢买卖业务取得的佣金收入难以实现红利。

电商们最先意想到，这场战役打到如今，人人最先拼周转效力和红利才能。因而，一些电商斥巨资开设线下门店，贴上“新零售”标签。

例如以瓜子二手车、人人车为代表的线上玩家，从往年起，资产从轻转重，结构线下门店。人人车于往年起宣告开设线下严选商城，停止九月尾严选商城数据显现，展售严选车辆为2000台。

“新零售”在于，应用既有大数据资源，选出平台上车况较好、周转效力高的二手车；应用算法，展望这台车放在哪家门店卖得最快，调配到这家店贩卖。

消耗者能一次多看几台车；卖家被许诺保卖，不须要招待看车人，也更费心。不外，虽然说能进步运营效力，但投入伟大，这笔“新零售”的买卖能挣钱吗？

趋向

做零售，也是做金融

新零售+新金融，如许的形式理论上跑得通。

某二手车大平台事情职员诠释了背地逻辑：车源是中心资源，平台许诺保卖，还会供应检测整备（即二手车贩卖前的清算、维修等事情）效劳，卖家费心另有时机卖上好价格，平台更轻易拿到好车；对买家来讲，经由整备的车“卖相”更好，每每情愿进步预算买个更贵的，平台拿的佣金也更多。

更重要的是，开设的门店兼具多种功用，意在构建线上获客、线下贩卖、消耗分期、维修保养的一整条产业链。

她泄漏表现，线下拉拢买卖业务是为金融效劳和维修保养导流客户，这两项营业的红利才能远高于佣金收入。

“电商们开设的门店虽然大，但一样平常不在市中心，且基础开在二三线、以至三线开外的都市，以是房租没有人人设想的那末贵，只需包管车辆周转效力，是有望红利的”，一名一样开设了线下门店的汽车金融从业者对记者泄漏表现。

用自有流量做金融，电商们也是看好了汽车金融的市场潜力。

依据华兴资源逐鹿X宣布的《汽车金融行业研讨》，2014年汽车?融体量为6000亿，2020年汽车?融体量估计为3-4万亿。

市场也考证出此类趋向。依据银监会的数据显现，汽车金融市场中零售贷款的占比赓续提拔，到2016年已凌驾了80%，比拟于经销商贷款而言，汽车消耗金融的利率和收益率更高。

“二手车电商的初志不肯定想做这一块，然则末了发明可以或许只需在汽车金融这个维度能见到收入，特别是2C的消耗分期。大部分电商如今应当还在投入期，很难去红利，然则汽车金融最少能让人人看到收入的可以或许性。”第1车贷CEO郭超曾泄漏表现。

展望

效劳才能也能决议成败

C2C形式压力太大，许多电商挑选抱住B端“大腿”。

之前“炮轰”C2C形式的每天派车，是C2B形式，从小我车主处取得车源信息，经由过程竞价拍卖的体式格局将车辆拍卖给车商；做B2B形式的有车易拍等，经由过程从4S店等处拿车源信息拉拢买卖业务卖给二手车商。

C2B和B2B赚的都是中介费和检测费。

而做B2C形式的有优信等，经由过程平台把车商的车卖给消耗者，这类形式的重要红利体式格局是向车商收取推行用度和买卖业务效劳用度；美国最大的二手车买卖业务平台CarMax也接纳这类体式格局。

泰合资源董事杨佳乐以为，C2C、C2B、B2C三种形式都很有代价，由于他们都存眷到了二手车产业链必备的代价孝敬，即车源寻觅、买家寻觅、库存治理，三种贸易形式做的是优化运营效力，做提拔或许赋能。

多位投资人泄漏表现，2B的上风在于，与车商协作，既可以或许肯定水平上减少了获客本钱，也能包管车源的稳固。

不外中美两国的二手车市场差异伟大，“美国形式”未必能跑通。愉悦资源首创及实行合伙人刘二海剖析，中国二手车的业态与美国比拟有许多分歧：美国有很专业的二手车拍卖公司。中国之前是黄牛，如今正在向二手车平台电商演变。B2B平台要本身收车、本身构建产业链，对创业者的应战伟大。

“C2C市场份额不会很大，占到10%—20%的买卖业务量就到顶了。固然跟着市场范围做大，时机照样许多。”曾介入投资C2C平台人人车的执一资源副总裁谢晨星剖析。

形式各有利弊，投资人们在推断公司成败时，将眼光放在了公司对买卖双方的效劳才能。

杨佳乐以为知足买卖双方的需求，是一家公司可否具有红利才能的关键因素。

他以为在二手车这个买卖业务场景里，买家的请求有四点：“多、快、好、省”，即挑选多，买卖业务快，车况好，价格省。而卖家的诉求就是“快和省”。知足全人群买卖双方需求其实不实际，电商们要斟酌的是，如何分别目的人群，提拔买卖业务效力。

主导投资优信二手车的刘二海也持类似看法，他以为制胜关键在于消耗者能买到适宜的车，同时，可以或许提拔买卖业务效力。

“二手车买卖业务本来散落在线下遍地，逐步过渡到线上，车源将来还会发生转变，谁捉住这门买卖中心要素的转变，谁就会有所作为”，刘二海说。

电商之争历来不只是形式之争，也是运营、效劳之争 ，二手车行业也不破例。

这关于最先大范围结构线下的电商玩家们来讲其实不轻易，以互联网形式起身的直营平台，是不是具有线下运营才能，也是未知数。

【泉源：寻觅中国创客             作者：张姝欣】

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