“以旧换新”，无疑已成为往年家电市场的“热词”。

往年1月，国家发改委等十部委印发了《进一步优化供应推动消耗安稳增进增进构成壮大国内市场的实施计划》。计划提出：有条件的处所要增进家电消耗，“交售旧家电并购置新家电可赋予补助”。“以旧换新家电补助”，如十里东风，让低迷的家电市场再次苏醒。

淮安，一个江苏北部的地级市，近日也以家电旧换新“淮安履历”登上多家媒体的头条。其他渠道商家们还在张望国家补助细则时，苏宁易购提早启动，已悄悄打造出了一个“以旧换新补助”增进家电消耗的“淮安样本”。

近日，记者专程前去淮安市金湖县、涟水县等下辖乡镇，追随苏宁淮安公司“以旧换新”小分队，对淮安市场家电“以旧换新”运动视察调研。

视察一：盘活地区市场，淮安苏宁份额占比超7成

跟着家电市场三十多年的生长成熟，江苏淮安市属地区已构成以苏宁等为代表的大型渠道商家，新亚电器、汇通电器等为代表的地区商家，和美的、海尔等局部家电品牌专卖店，三类渠道并存的家电线下市场生态。

大型渠道商家，占有着淮安市家电市场的相对主力份额。然则，市场瞬息万变。

据苏宁大数据显现，淮安地区市场2019年2月家电品类销量增进30%。另据第三方咨询机构中怡康提供应苏宁的监测数据显现，2月家电品类市场贩卖中，苏宁易购在淮安地区市场占有率远超7成。七成多市场占有率，已切近亲近地区渠道份额的相对把持。

渠道下沉局势之下，相对上风的份额非一日之功。据了解，往年2月苏宁淮安公司作为苏宁全国试点地区提议的家电“以旧换新”运动，是其份额飙升的最大动力引擎。

淮安苏宁的以旧换新运动，实质上是一场由从增量转向存量的合作，经由过程激活老用户，来取得量额的新动力。而激活老用户，是浩瀚商家从未走过的新路。

视察二：三轮爆破背地的场景变更途径

“是意料之中，也是意料以外”，苏宁易购淮安公司总经理王青海引见。2月13日，淮安市区的第一轮“以旧换新”预热效果显著，但他没想到会来这么多人，“这应该是2015年以来，到店主顾最集合的一天。”运动完毕后，王青海带伙计们复盘：贩卖功绩创单店单天功绩汗青新高，团体贩卖功绩增幅近三倍。2019年的第一轮“以旧换新”，一炮而响！

第二轮以旧换新运动马上上马，王青海选点盱眙县，“'以旧换新'运动要切入到镇、村级市场，那边才有更大的空间”。具有“龙虾之都”美称的盱眙县，下辖三个街道十个镇，作为家电“以旧换新”乡镇场景运动的“试验田”，王青海以为再适宜不外。

停止3月24日运动收官，第二轮“以旧换新”运动再下一城：盱眙县苏宁门店收旧机3300台，均匀天天366台；单店单天贩卖429台家电的功绩，刷新建店汗青最高记载！

第三轮以旧换新运动，选在洪泽、金湖和涟水三区县，这也是淮安最具乡镇场景特性的市场地区。4月8日运动启动当天降温、下大雨，但苏宁“以旧换新”运动小分队热情高涨，依照既定计划进村入户，第二天即超额完成全程义务（至4月10日下昼记者脱离金湖县塔集镇，运动还在如火如荼的举行中）。

经由过程这三波“以旧换新”运动，能够显着看到苏宁淮安公司的运动推动途径，从都市运动场景，向乡镇场景地区推动；用户人群，从大卖场打仗最多的都市人群，向乡镇、村级地区的小镇及墟落人群拓展；渠道下沉，到 “买通用户家的末了一公里”。

功绩已证实，苏宁淮安公司的这条途径是对的。

视察三：小镇优美，但已没有“小镇青年”

江淮平原的乡镇途径沿着古运河的分支河渠，笔直望不见头。追随淮安苏宁“以旧换新”运动金湖县的“三人小分队”，在优美的塔集镇沿着乡镇公路，挨家逐户做 “以旧换新”宣扬和收旧运动。

“我家有两个家电要换，一个洗衣机、一个电视机。”塔集镇67岁的高红梅对工作人员小刘说。很快，她就搬出来她的旧家电：一台破筒壁的单筒小洗衣机，和一台已看不清品牌称号的老显像管电视。高红梅据说再花700多元能换一台彩色液晶电视，笑得合不拢口，非要拉着工作人员去邻居家引见客户。

下雨天，高红梅的邻居们几个人聚在一起玩扑克牌，小刘又签下一台旧电视的收受接管单。两个小时摆布，记者跟着小分队走进了15户住民的家里，共签下7台旧家电收受接管单。

快要两小时的运动中，我们没有见到30岁以下的青年。最具消耗潜力的“小镇青年”去那里了？针对老年工资主体的乡镇用户群体特性，淮安苏宁公司是怎样设置“换新产物”范例的？

面临这些，苏宁淮安公司好像早有预备。“乡镇墟落市场，用户人群以中老年人占多数，他们最须要的是价格便宜的大牌正品，他们之前被山寨、伪劣产物欺骗过”，王青海侃侃而谈，他手中赤色宣扬页中“苏宁联袂十大品牌以旧换新”这几字，是重点凸起的粗体字。

关于小镇青年，很多人能够误读了。在城乡二元构造向城乡一体化生长的历程中，“小镇青年”作为新兴阶级，能够生活在北京的五环外，或许中部东部的二至四线都市里，但未必在这个小镇消耗。

视察四：会卖产物的，不如会效劳用户的

在记者前去淮安的前一周，苏宁易购总部请求全国大区进修以旧换新“淮安履历”，很多地区公司卖力人前来淮安“取经”。淮安苏宁公司高效的“下乡小分队”，是王青海每次重点引见的内容，“两位资深导购员，一位对地区异常熟习的货车司机，构成了我们精壮的下乡小分队”。

不要小视如许一个小分队，运动期内，它作为自力的“作战单位”将有用掩盖最少一个乡镇级市场。两位导购员是熟习家电产物学问的“专家”，下乡入户的过程当中，除宣扬“以旧换新”运动以外，他们还要卖力教会用户运用较新鲜、智能的家电产物，纵然没有换购的用户也要主动资助。如许做，在肯定程度上就改变了导购员的职业特性，由贩卖产物，升级到为用户举行专业化效劳。家电效劳正本就不是纯真的家电毛病维修和处置惩罚，还包罗购置、运用和保护家电产物过程当中的专业化建媾和指点。

小分队里设置装备摆设的另一个成员，熟习地区的货车司机，则捉住以后下沉渠道的“熟人经济”上风。 在墟落社会秩序中，“熟人社会”属性无疑会越发显着。而且，以后商家都在喊渠道下沉，而下沉到了能买通用户家的“末了一公里”，才是极致的用户效劳。设置装备摆设熟习地区的司机，也就异常重要。

结语：用户，是商家在市场合作中存活的基础。关于家电商家而言，将来将阅历一场持续时间较长的市场穷冬，但真正能活下来的，应该是具有更多用户效劳代价的企业。以旧换新“淮安样本”，是地区家电市场渠道下沉的胜利案例，完成了乡镇运动场景激活存量用户的打破。

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