社区团购包裹在新零售光环下的，是一颗滚烫炽热的微商登陆之心。

资本穷冬下，伴跟着一众供应增值效劳的互联网创业泡沫幻灭，触及群众生计需求的行业反倒成了香饽饽，2018年上半年教诲赛道投资炽热，2018年下半年社区团购创业井喷。QuestMobile数据显现，2018年下半年，社区团购融资额高达40亿，巨子也最先入场结构。

社区团购这门买卖，等于基于社区为半径，以生鲜为主要零售产物，SKU基础维持在100之内，主要运营阵地在辽阔的二三线都市，而且在赓续下沉。

其运营链条分为两头，一端由平台卖力推销、仓储、品类治理和支线物流，一端由团长卖力经由过程微信群拉新和商品营销，并作为商品提货的末了一站。

这类形式主打“爆款+预售+团购”的轻资产重运营线路，以微信自有的流量池为运营中间，经由过程变更社会闲置资本的体式格局，应用线下的熟人干系网，以杀青末了一公里的近景零售。

说起来，社区团购并不是一个多新颖和庞杂的买卖，在它身上你能看到许多形式的影子，有拼多多，有京东，有58抵家，另有盒马生鲜等。

而促进统统形式拼贴组合成一个被追逐的贸易形式的，倒是微商雄师打下的交际电商的基础，而由于多级分销的形式一直未能获得官方正名的微商军队，也恰好借壳完成了一个华美的回身，螳螂财经在采访时就有微商直言：“社区团购的许多团长就是微商直接过去的。”

团长作为拉拢生意业务的主要一环，一样平常由社区内部的便利店雇主也许时候富余的业主担负，最主要的才能自然是微信营销，经由多年生长和练习的微商雄师，无疑是最适合干团长的自然群体，而且团长之间不设层级，都是和平台直接对接，躲避了多级分销的风险。

躲避O2O的一地鸡毛，社区团购的三板斧怎样？

早在2015年，国内就已掀起一股社区O2O创业的高潮，社区团购就是基于此的晋级，但本日的创业者更情愿称之为交际电商，这不仅仅是为了制止几年前那一地鸡毛的联系干系遥想。

在追星赶月的互联网时期，三年已算时过境迁，用户习气、团队气力、资本情况都已转变，他们应该是发自内心地认为，本日的“千团大战”肯定不会堕入曾社区O2O的雷同运气。

若是真要说有甚么显着的转变，就是社区团购有了安居乐业的三板斧。

一是微信给予的流量池。所谓交际电商，“交际”才是要强调的中心，这意味着络绎不绝的免费流量，在流量日趋高贵的本日，增进黑客、交际裂变被视为新的前途，拼多多是云云、瑞幸也是云云，一个个都在短期内敏捷完成了范围兴起。

二是都瞅准了生鲜的万亿市场。生鲜是典范的高频刚需，比几年前那些奇奇怪怪的社区O2O项目精准很多，独一的缺乏能够就是20%的毛利率，一半要支付给团长佣金，一样平常要掩盖运营本钱，基础谈不上甚么利润。但说白了，生鲜只是个引流的手腕，后期说不定还能够卖卖面膜、玩具、家居用品等日用周边，品类还能够拓展，这就要靠想象力了。

三是团长，社区团购公司和团长之间更多是协作而非雇佣的干系，团长并没有底薪，完整依托商品销量提成，这类干系既连结了天真度，也较为软弱。

社区团购之以是火爆，还能在资本穷冬下演出一个“千团大战”，和其门坎低不无干系。之前社区O2O创业还需要拉上几个程序员开辟一个app，如今直接用微信。以社区团购发源地长沙为例，2018年下半年，长沙涌现出200多家社区团购公司。他们范围许多都不大，建上几十上百个微信群，就能够去中部最大的蔬菜水果批发市场——长沙红星批发市场转一圈开团。

不难发明，现阶段社区团购的立异更多的是形式的组合拼贴，它既没有提拔供应链的效力，也没有雄厚产物的品类，也没有收缩物流的间隔（当日下单隔日送达），仅仅只是将产物上线，还要依靠微信的渠道举行流传，素质上还停止于一种拉新促销的营销手腕，玩的照样“流量逻辑”。

正如天图资本治理合伙人冯卫东所言，“无论是如今的社区团购照样之前的团购都不是一个真正的品类渠道，这只是一种营销拉客的体式格局。”

若是说新零售的素质是经由过程数字化的手艺才能提拔贩卖、效劳和供应链等方面的效力，从而倒逼全部零售行业的底层逻辑厘革，那末社区团购还远远达不到这个规范。但关于创业者们而言，社区团购还仅仅只是最先，背面的范围化下降物流本钱、反向C2M定制化消耗、优化供应链、定制效劳才是故事的重心。

说白了，社区团购是要经由过程生鲜团购的消耗习气造就来竖立渠道信托，先大范围引流再精细化运营，这依旧是最原始的互联网头脑，症结是在本日的情况下还行得通吗？

“截流在床头”不是症结，“留不住心”才惆怅

用某投资人的话来说，本日零售末了一公里战役的症结，就在于“截流在床头”，消耗者躺在床上就能够下单，商流端直接结束战斗了。且不说让消耗者愈来愈懒是否是功德，也不说买菜逛超市这类集磨炼和交际为一体的体式格局被祛除算不算得上进步，仅仅从贸易胜利率的角度来看，“留不住心”生怕才是大几率的事变。

险些一切流量买卖的中心都在于转化率，没有转化率再大的流量都是白费，转化率更进一步就是保存率，保存率决议了虔诚用户的范围，这才是一个平台的生命线。会员经济能被考证胜利，也在于保存率的杀青，运营中心粉丝就足以赡养一家企业。

近两年会员经济在国内也是热火朝天，以会员制著称的环球第二大零售商Costco往年5月份就要进入中国市场，京东、淘宝等都在推会员制，就是要做精细化运营，稳住用户。

从生鲜买卖的毛利率来看，创业者很难存在薅一轮羊毛就走的侥幸心理，只能老老实实做大做强，从前期的“流量逻辑”过分到后期的“代价逻辑”，所谓要竖立的渠道信托，就是一个漏斗式的模子，做大范围和进步转化率，前者取决于获客手腕，后者就是护城河。

但这并没有那末轻易。

起首，你认为你拿到的流量就是你的吗？

社区团购形式的轻让它在范围扩大上较为轻易，只需要在每一个社区造就一个团长便可，不消本身租门店装修雇人，这类变更社会闲置资本的形式确切对照智慧，阿里的菜鸟驿站等于云云。但问题在于，阿里只要一家，但社区团购有有数家，比拟遴选和造就一个团长，直接挖要快的多，以是极能够辛辛苦苦造就出了一个优异的团长，效果给别人做了嫁衣，得手的流量也直接被转移了。

其次，社区团购的护城河在那边？社区团购的贸易形式决议，它最大的特性就是没有壁垒，以至范围都不算，由于物理间隔的范围，收集效应在这里是失效的，加上分歧地区的生鲜品种和饮食习气分歧，非标的生鲜行业也不能够会涌现一家把持的企业。

社区团购会跑出一个拼多多吗？

跟着互联网胜利的企业愈来愈多，国内的创业者每每在前期都邑有所对标，说到交际电商，又是拼团形式，许多人第一回响反映都邑是拼多多，但社区团购和拼多多有着素质的区分。

拼多多对零售业最大的意义不在于用户下沉，这只是一种市场策略，真正具有革命性代价的在于供应链的优化，即在阿里砍掉渠道商的基础上，再砍掉了品牌商的溢价，让工场直接面临用户，并经由过程打造团购打造爆款的体式格局进一步抬高单价。

而社区团购的平台本身则成了品牌方或渠道商，只是替换了菜市场也许水果店罢了，就是一个品牌方的在线商城，供应团购和送货的效劳，许多社区团购也是直接从线下的连锁商超也许便利店转型而来。

若是本身又是线下门店，社区团购就是多了一个线上渠道；但考虑到线上扩大的高速度，大部分社区团购的创业公司都只是走纯线上的渠道，做的也就是中间商赚差价的买卖，平台还不是本身的，用生善于微信之上的卖菜京东来描述也许更加适当。

而问题在于，京东发财的照样高毛利率的电器买卖，而且在后期走向了平台化，但依旧花费了九年时候才走出吃亏的泥沼。在如许的对照下，社区团购就算能长成一个近景零售版的京东，资本也许也没有耐烦比及那个时候了，更何况，京东本身孵化出的京东抵家就已摆在了那边。

说到底，社区团购可否胜利取决于末了可否成为一门能赢利的买卖，但从现在的显示来看，它除能够让用户在线下单和赡养了一堆微商以外，并没有呈现出太清楚的将来。

【泉源：螳螂财经            作者：木宇】

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