炉子上冒着腾腾的热气，宋健熟练地翻起方才抹匀的煎饼，叠上两片薄脆，撒上一点香菜，一张幽香软糯的杂粮煎饼就出炉了。

这并不是某个露天小摊上的场景，而是发生在北京市平谷区的一家小店中。如今，在北京、南京等地的很多苏宁小店中，花几分钟时刻，等一张热火朝天的煎饼，再捎带一杯现磨的豆浆或咖啡，已成为很多上班族的早饭优选。

宋健通知记者，由于清洁卫生、滋味好，店里的杂粮煎饼成了左近小区住民的最爱，均匀天天能卖80张高低，光煎饼带来的日销就靠近800元。

然则，一张普普通通的煎饼，与苏宁掌门人张近东，与张近东所创领的伶俐零售之间，有如何的联络？

（图：宋健在做煎饼）

“煎饼计谋”

“我经常在微信群里发几个红包，红包金额一样平常也不大，但手气王能够领取一份煎饼，主顾还挺高兴的，群里也活泼，领奖的时刻还能提拔到店率，增添转化嘛。”宋健称，如今他这家苏宁小店运营了10个群，有凌驾1000位周边的社区用户。

有了线上和线下云云好的渠道和流量，宋健的运营下能够“钻心”，上能够“腾云”：线上推行最多的是生鲜果蔬，这是人人逐日三餐的高频需求，固然，由于有“推客”和“苏小团”，宋健也推行母婴、家电、效劳产物，“像近来换季，干洗就对照受欢迎，美的空调卖得也不错，另有一款净水器，3天就卖了9台。”

在宋健的眼里，煎饼不光是他逐日贩卖的美食早饭，也是他拉动小店日销、主顾到店率和线上转化的小计谋。换句话说，从一张煎饼最先，宋健撬动的不只是这家小店，另有苏宁易购主站，以至另有伶俐零售家当和合作伙伴的资本。这恰是张近东结构小店的题中之义。

“苏宁小店不是便利店，而是伶俐零售最主要的流量进口。”这是张近东反复强调的一句话。现如今经由过程一张煎饼的小案例，或许能更好地邃晓这位零售大咖的设法主意：经由过程苏宁小店的下沉，把线下到店、上门效劳和线上运营作为三手棋招，落子社区生活效劳的要地。

（图：苏宁控股集团董事长张近东）

苏宁小店的流量池

3月18日，全国第5000家苏宁小店落地成都。依据已公然的数据，如今苏宁小店已掩盖全国71座都市、25000个社区和7500万用户。

“把小店开抵家门口。”这是一年多前张近东在伶俐零售大开辟宣布会上说的一句话，如今来看照样掷地有声，“社区历来都不缺用户需求，缺的是能知足用户需求的平台。”

在张近东看来，集伶俐零售才能于一身的苏宁小店，最适合做如许的平台。起首，它能知足社区用户最高频的生鲜果蔬需求，一家典范的社区型小店，其生鲜类SKU占比凌驾50%，再配以最快30分钟上门的抵家效劳，苏宁小店以至能成为社区的“同享冰箱”，逐日三餐予取予求。

其次，作为实体店，苏宁小店能够供应更多综合性知心效劳，好比苏宁帮客，像位于上海杨浦新城的一家苏宁小店，店长王聪聪仅客岁第四季度就完成了38笔手机效劳定单，仅这一小项效劳的收益就有4000多元。除此之外，苏宁的金融、物流、体育等也都有了落所在。数据显现，2018年苏宁小店各项效劳需求井喷，个中家电售后和家政效劳更成为社区爆款。

“苏宁小店就像高铁的车头，一个小场景背地，拖的是苏宁易购，以至是全部伶俐零售生态圈的列车。”在张近东看来，作为O2O形式下的伶俐门店，苏宁小店要成为社区互联网基础设施，以小拖大，以有限拖无穷，扛起链接用户需求与效劳的大旗。

（图：苏宁小店第5000店）

事实上，如果把张近东的“小店计谋”放在全部行业来看，其计谋企图显而易见。有申报剖析，在社区消耗范畴，当人均GDP凌驾3000美圆以后，社区贸易所占消耗零售总额的比例可达60％，而如今，国内社区贸易仅占消耗零售总额的30％摆布。

因而，放在“线上流量见顶、获客本钱伟大”的语境下，苏宁小店的社区贸易价值明显要蔚为大观：不计其数个“宋健”和“苏宁小店”们，创作发明的是一个数以亿计的伟大流量池。

指法无好坏，功力有高低

“指法无好坏，功力有高低。”在《天龙八部》中，当隆替巨匠问一阳指与少林寺三大指法的好坏时，本因巨匠如许回覆，这句话也让他本身邃晓，不求诸外界，精进本身才是霸道。武学云云，零售亦然。

张近东熟稔这一哲理：伶俐零售计谋固然要链接外部资本，但打铁还需本身硬，起首是要把本身锻形成一个对外富有诱惑力的平台，苏宁小店是平台，苏宁易购主站和其他线下业态也是平台，而它们的举一反三，就是更大的平台。

因而，2018年是张近东精进本身，以至是狂飙突进的一年。这一年苏宁正式进入“万店时期”，个中新增店面近8000家，仅苏宁小店就新增4000家摆布，线上苏宁拼购也异军突起。2018年，缭绕线上苏宁易购主站和“两大两小多专”，张近东构建了如今国内零售业中最完全的消耗生态。

（图：张近东）

门店无好坏，伶俐有高低。张近东的一万多家店，外面看来与贸易街那些大大小小的门店并没有二致，但剥开来看，它们早已经是线上线下不分爨，这个中的零售手艺和O2O运营思绪，值得精细精美。

“精细化运营的前端，是给用户供应更好的产物和效劳，后端则是门店集约化、数字化、智能化的革新，以及人效、坪效的赓续提拔。”苏宁开辟总部相干卖力人称，无论是“金矿”的大数据选址，照样“千店千面”的精准选品，又或是新兴的O2O营销对象，都是精细化运营的典范“抓手”。

就像宋健的“煎饼计谋”，其本质就是依托于线下实体门店的O2O伶俐运营。今年初，苏宁小店进一步进军社区拼购，上线苏小团。经由过程CPS形式、60天超长锁粉等充足让利团长，张近东变更起了社区KOL的积极性：线上和线下一同推，高频和低频一同推，商品和效劳一同推。如许，对用户而言更轻易，对苏宁而言供应链更集约。

又如，依托于苏宁零售云店的四六级市场下沉，再连系线上冉冉鼓起的新星苏宁拼购，张近东在低线市场营造出另一个流量池。线下门店体验连系线上社群营销，把乡镇市场的数字化运营与情面买卖融为一体，张近东的伶俐算盘打得啪啪作响，“实体门店绝不是累坠，而是我们O2O最大的上风。”

事实证明，如今张近东的“两大两小多专”线下业态，胜利搅动了一湾伟大的流量池，让张近东的2018收成颇丰。苏宁易购年报显现，2018年营业收入2449.57亿元，同比增进30.35%；商品贩卖范围3367.57亿元，同比增进38.39%，完成归母净利润133.28亿元。另有个数据分外值得注重：2016年苏宁线上营业占比42.73%，而2018年这一数字已达到61.87%。在线上流量见顶的本日，能有这一效果实属不容易。也恰是因而，2018年在消耗市场整体弱苏醒的配景之下，苏宁还能完成逆势扩大，线上、线下都获得远超行业的快速增进。

（图：苏宁极物店）

能够说，从线上线下融会的角度来看，张近东应当做到了独步零售的状况，他的伶俐零售计谋也更着实、更接地气。

“最好的合作对策就是一手打造没有合作的状况。”这是711铃木敏文的名言。

但在张近东看来，这句话既对也纰谬，“合作永久不会消逝，哪怕你做到行业第一。所以说，最好的合作对策就是让本身成为本身的合作对手，‘摆布互搏’中也有另一番寰宇。”

不求诸外界，先精进本身，如今的张近东正在经由过程这类体式格局构建他本身的伶俐零售帝国：线上SKU雄厚线下场景，线下流量反哺线上，线上线下“互搏共生”，一个可再生的生态内轮回，也就表面可现了。

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