在中文语境中，“二手货”不是个好词儿，意指他人用过、剩下的器械。那是上一个消耗时期留下的固有印象，人们寻求“具有”，“奢靡”，“全新”。

斗转星移，不经意间，消耗时期发作了剧变。以日本为例，1995年，日本奢靡品消耗占到环球份额的68%，而到了2015年，这一份额仅达10%。在这数据下落的对立面，是日本的二手市场的兴起。

Mercari是首个上市的二手物品电商平台，在日本下载量凌驾3500万。而在美国，二手奢靡品电商The RealReal也在共融资了近3亿美圆后最先准备上市事件。

《第四消耗时期》将日本在2005年到2034年之间所处的状况形貌为第四消耗社会——住民的消耗理念趋于同享与朴素。如许的特质也正存在于美国、欧洲。

而在中国，从传统零售到综合电商，从传统电商又到垂直电商、交际电商、新零售、社区团购，消耗时期一样阅历了剧变。“二手货”不再是个贬义词，而是一样平常消耗的可选项。

从2011年国内二手电商平台最先抽芽起， 这一市场就一向连结高速增进。依据央视财经的报导，停止2017岁尾，我国闲置物品买卖营业局限已达5000亿元，并以每一年30%以上的速率增进，估计到2020年能够到达1万亿元。

面对如许的潜力市场，阿里的闲鱼、58的转转、京东的拍拍都已深度构造，垂直范畴也涌现了许多二手电商平台，如心上、Plum、花粉儿。

与日本和美国比拟，中国在二手消耗习气的作育和供给链的打通上还须要肯定的时刻，但国内奇特的互联网状况也作育了二手电商范畴不一样的款式。那末，国内的二手电商平台是怎样生长而来？它们的近况、难点、时机与瓶颈离别在哪？二手电商与一手电商之间在买卖营业历程当中又有甚么分歧？

二手电商的重要形式

二手买卖营业的需求一向存在。

在之前，线下的跳蚤市场、旧物阛阓是这些商品流畅的重要渠道，但受地舆位置和极为不范例化的信息所局限，二手买卖营业的市场局限其实不大。这就成了以线上化为支点的二手电商的时机。

最早的二手电商平台当属卖二手书的孔夫子旧书网，不外在2002年的时刻，这个平台能做的也只是把买卖营业信息线上化，购书的流程依旧须要在线下完成。

当58同城、赶集网等分类信息网站在2005年纷纭涌现时，这些平台上的二手频道接纳的也是C2C（用户到用户）的买卖营业形式，运用信息线上化来扩展流传局限、拉拢买卖方的买卖营业。

而关于C2C买卖营业平台而言，为了只管多地增进买卖营业的发作，供给端和需求端的流量越大、平台上流畅的商品越多，也就越能发生局限效应。因而，C2C二手电商从一最先就要将摊子铺大，具有雄厚的SKU（单品品类），从而更好地知足长尾化的买卖营业需求。

固然，二手电商平台也实验直接参与二手买卖营业的历程，打造C2B2C（用户到商家再到用户）的形式。

作为B端中心商，二手电商平台恰是经由过程供应质检、估价等效劳来证实本身的代价。然则，分歧品类的商品对应着分歧的效劳流程和体系，接纳C2B2C形式的二手电商其实不能够从一最先就处置惩罚全种别的商品，垂直品类成为其切入的突破口。

生于2011年的“爱收受接管”就是入局较早的玩家。在二手电子产物市场中，爱收受接管扮演着B端的专业收受接管商，从卖方处举行范例化的收受接管流程后，又在数据消灭等环节后将旧机优品出卖给C端买方。

综合来讲，二手电商以C2C和C2B2C形式为主，也因而，在二手电商中，平台形式与商品品类和生长偏向之间存在着千丝万缕的干系：C2C形式多是与综合品类互相绑定，再举行精细化运营进步买卖营业转化率；而C2B2C形式则从垂直品类入手，建成壁垒后再横向扩大品类。

背靠巨子的二手综合电商

和任何一个具有伟大市场潜力的范畴一样，二手范畴也是巨子林立。现在来看最重要的是阿里的闲鱼、58的转转、京东的拍拍。

闲鱼生于淘宝。2012年，淘宝推出二手频道，两年后分拆成自力运用。只管“自力”了，但淘宝的上风一向在。淘宝定单信息中的“一键转卖”能直接跳转闲鱼。从新品到二手买卖营业，这一承接异常自然。停止2018年7月尾，闲鱼已完成近900亿的年GMV（买卖营业总额）。

而从闲鱼本身的口径来看，其赓续强调的是“先进买卖营业手艺”“社区”和“活动”三个关键词。

据闲鱼创始人谌伟业此前泄漏的数据，在闲鱼社区中有过互动的用户，成交转化率为13.5%，而没有互动的用户的成交转化率只要0.07%。在闲鱼的逻辑中，基于兴致、地区、校园等种别竖立的线上鱼塘就相当于线下小区，是与二手买卖营业最为婚配的消耗场景。他们能够经由过程社区互动来变更供需两头的积极性、发生群集效应。

脱胎于58同城的转转和闲鱼一样，也来自于二手频道的晋级。在取得腾讯2亿美圆的投资后，转转获得腾讯的流量支撑，在微信九宫格中占据了一席之地，以微信为独一进口的登入形式，引入的微信交际干系链则成为了成为小我征信的一大维度。

为了打造差别化，转转以二手电商的一大关键题目——信托——为中心，经由过程参与买卖营业历程等体式格局来进步用户在买卖营业历程当中的信托度。

稍微分歧的是，虽然也是二手综合平台，但转转在电子产物和书本这两种标品品类上接纳的是C2B2C形式。在单价较高的手机品类上，转转接纳的是良品寄卖+优品自营形式，现在已与富士康团结制订了范例的质检范例，经由过程供应质检和买卖营业包管效劳来包管平台上物品的质量。而关于单价较低的图书，转转在考核经由过程后便会举行全自营。

以是，要想入局二手综合电商平台，必需要在用户流量、征信体系、买卖营业包管、物流等配套设备上具有较大的上风。除闲鱼、转转和厥后京东的拍拍，你看不到小玩家。此前曾取得亿元A轮融资的二手综合买卖营业平台猎趣也早已没了消息，只留下被欺骗、被拖欠提现的用户们的维权声响。

好像又是一个A和T的疆场。

作为2016年最先孵化、2017年岁尾才正式自力运营的二手品牌，拍拍的生长时刻其实不长，但却综合了一键转卖、收受接管、库存商品处置惩罚等功能，  恰好对应C2C、C2B、B2C三种营业形式。正如京东拍拍总经理王永良所以为的，在二手行业，分歧的品类、分歧的场景下，用户须要的营业形式是分歧的。

与转转相似，拍拍也是在3C产物等标品品类高低苦功夫。这是因为，关于想要参与买卖营业流程的二手综合电商而言，它们必需要在商品检测、订价、处置惩罚等环节中施展代价。从供给端到需求端，手机等标品品类的各大环节都易于量化，也具有肯定的外部衡量范例，然则非标品品类要庞杂许多。再者，关于京东拍拍而言，3C产物的供给链是它的基因上风。

对照来看，闲鱼走淘宝的“老路”，在双边市场扩大到肯定水平后为越来越多的立异企业供应协作的时机和各方面支撑，经由过程互相协同来演化出庞杂的多边市场，更好地知足用户的二手买卖营业需求。

而关于转转和拍拍而言，经由过程在多种品类上供应中心端的效劳，转转和拍拍正在深挖护城河，在供给链范例上抢占上风，并且希冀以此来倒推生长适配的基本设备。

而综合来看，你会发明一切的二手电商配合面对的题目都是供求的均衡——怎样找到足够多的卖家和足够多的买家，两者缺一不可。

这也是二手电商与通例一手商品电商很不一样的处所。在一手电商中，较少数的商家就可以知足绝大多数用户的需求，二手买卖营业中的双边干系却因为商品库存的独一性而很难到达供需婚配。

就像由点连成线后构成的图形一样，一手电商的起点（卖家）虽然多，然则有限，且衔接体式格局就为一对多，图形的构造较为清楚。但二手电商的点倒是呈射线状，偏向不明尽头也不明，图形很难区分出来。在这类杂沓的供需干系中，二手电商想完成局限化，是要比一手电商面对更多的应战。

另外一个题目是品控。C2C平台上商品宣布的随意性会引入许多子虚信息以至是违法商品，而售后效劳的缺少也打压了人们举行二手消耗的兴致。而C2B2C的平台上，题目来自于质检所发生的高额本钱和效力下降，风险也转移到了平台身上。

以效劳撬动买卖营业的二手垂直电商

当二手电商的市场在高速扩大时，除须要掩盖多品类多场景的二手综合电商之外，能供应精细化运营和一站式效劳的二手垂直电商也能占据一席之地。关于想入局二手买卖营业赛道的始创公司而言，垂直的品类或场景是它们最好的突破口。

依据易观对二手买卖营业项目融资状况的梳理，二手车、二手3C数码买卖营业范畴受资本的喜爱度最高，获投金额和融资轮次都对照靠后，二手奢靡品、二手衣饰、二手母婴买卖营业平台则是客岁资本市场存眷的核心。个中，二手车的买卖营业局限和量级异常大，买卖营业逻辑也异常庞杂，将不在此与别的品类一同举行议论。

至于3C数码、奢靡品、衣饰美妆、母婴玩具、图书等品类，虽然二手综合电商平台上也都供应这些商品，然则二手垂直电商的存在代价就在于其作为中心B端所供应的仔细效劳上。

因为品类单一，二手垂直电商上的买卖营业量自然要比综合平台的少，经由过程效劳来下降买卖营业本钱，进步买卖营业转化率是其精神的重要行止。

在二手垂直电商的C2B2C形式中，常常使用的收受接管、寄卖、拍卖等效劳能资助用户完成从供给端到需求端的流程，省去本身处置惩罚历程当中的许多贫苦。为了下降用户的买卖营业本钱、增添供给端的商品流量，上门免费快递早已经是二手垂直电商的基本套路。

进步买卖营业转化率的分歧要领则是各大二手垂直电商的壁垒地点。

以第一家二手书收受接管电商多抓鱼为例，它最为特征的是库存治理体系和动态订价战略。经由过程体系分析市场供需干系，多抓鱼能较为精准地控制供给端的开放，并且依据库存和市场状况对价钱举行调解，只管包管供需均衡的同时也增进书本的流畅率。

在这类状况中，多抓鱼用本身的效劳体系完成了供需两头的婚配。而二手奢靡品平台如心上等，则依附着专业的奢靡品审定估价和售后效劳来保证买卖营业的安全性，让用户宁神的同时推进买卖营业转化率。

多抓鱼堆栈

从供给端来看，二手垂直电商的存在能下降其举行买卖营业的本钱和门坎，好比物流本钱、相同本钱等，这有助于扩展二手商品存量的市场。而在需求端，正品和售后的保证与供需干系之间的婚配能让买卖营业更顺遂地举行，从而完成二手商品的流畅闭环。

一向以来，流畅都是二手买卖营业的中心。二手综合电商靠的是横向扩大来进步买卖营业量，二手垂直电商则依附疏浚买卖营业链中的各个环节来推进买卖营业。

不外，一切的垂直电商都碰面对着品类扩大的题目。

在一手电商中，品类扩大的背地是供给链的重塑。作为垂直电商平台，以衣饰为中心品类的唯品会就曾碰上了如许的困难，品类的扩大不只须要大批本钱和资本的投入，还在猛烈的电商合作中没有任何上风。

虽然二手电商的局限效应要比一手电商还难完成，然则二手电商的品类扩大却其实不具有那末高的壁垒。

这是因为二手电商的供给方是极为疏散的用户个别，小我端具有的二手商品品类异常冗杂，既有图书，也有生涯用品、3C数码产物、衣饰美妆等。并且，小我处置惩罚闲置时对平台其实不抉剔，只要能到达目标就行。

因而，当一个二手电商平台能从用户处收取图书后，它也很有能够从他们那儿收受接管别的商品品类。而在一手电商中，商品资本就控制在有限的商家处。要想在别的品类的商家眼前有话语权，局限效应和供给链上风是独一的筹马，但这都紧紧被别的电商平台所握住。

在把二手书本的处置惩罚流程和库存治理体系走通了以后，多抓鱼就在近期最先了品类扩大的内测。虽然说二手商品的品类扩大并没有很高的壁垒，然则具有分歧品类照样会须要差别化的处置惩罚流程，而分歧的流程建立也势必会致使运营本钱升高。

依据多抓鱼的内测关照，多抓鱼将会收受接管文具手账、摆件、玩偶、乐器等对照“文艺”的物品，纵然是打扮，多抓鱼收买的也只是T恤和卫衣这两种品类。这些商品品类的挑选都与多抓鱼的用户画像和流程治理严密相干。

虽然多抓鱼的用户也有能够具有闲置的奢靡品，然则与考究品相好的图书和生涯用品比拟，中心诉求是正品的奢靡品须要的是另外一套流程体系。

经由过程分歧品类的分歧属性，我们将能更相识二手垂直电商的差别点和做扩大挑选时应当考虑到的要素：

· 3C数码品类，以爱收受接管、收受接管宝、找靓机等项目为代表，重要供应质检和订价等范例效劳，多接纳旧机优品出卖、良品分拆硬件、残次品环保降解的范例化收受接管处置惩罚流程，并注意与手机品牌、电商平台、手机零售渠道等竖立协作，拓宽二手买卖营业的发作场景和渠道，但手机收受接管仍多以线下为主。

· 奢靡品品类，以心上、胖虎等项目为代表，重要供应货源专业审定的效劳，因为单价较高多接纳寄卖形式；存量市场很大，许多闲置奢靡品还未进入流畅市场。

· 衣饰美妆，以Plum、只二等项目为代表，这一品类常常与奢靡品品类混淆在一起，非标性，重如果供应订价效劳，也多为寄卖形式。

· 母婴玩具，以花粉儿等项目为代表，注意安全性，有接纳实名制的形式；因为妈妈们自然具有分享和流传的属性，一些母婴社区也能生长母婴闲置营业，并且会很自然地向女性闲置用品扩大。

· 校园，以贰货等项目为代表，具有地舆上风和肯定的信托机制，然则是在特定场景中的二手电商，相当于在校园内再做一个闲鱼，扩大的困难度很高，因而也很难完成。

· 图书，以多抓鱼等项目为代表，重要注意品相的审定；因为图书是存货削价风险的标品，二手书电商多接纳收受接管形式。

除扩大品类外，二手垂直平台还应经由过程生长行业相干的增值效劳来竖立本身的壁垒。

二手手机数码电商平台便经由过程以旧换新等体式格局新增了买卖营业渠道，并且竖立了“旧机收受接管增进新机贩卖，新机贩卖推进旧机收受接管”的流畅轮回。除收受接管外，爱收受接管、收受接管宝等平台还经由过程构造手机维修O2O平台和手机信誉租赁平台来完成围绕着手机收受接管家当的生态。

在将来的几年里，二手垂直电商就将奔着品类扩大和家当生态构造两个偏向行进。

闲鱼谌伟业曾在采访中透露表现，用纯贸易的眼力去对待闲置买卖营业是很大的误会，纵然它是一笔买卖，也是很小的买卖。

这句话道出了二手电商在贸易形式上的逆境。无论是收取效劳费照样差价，二手电商的利润率都不高。现在，二手电商行业尚且处于用户习气作育的阶段，红利仍然是遥遥无期的事变。

但在各大二手综合电商和垂直电商的配合推进下，二手商品已以一种高品质、低价位的抽象渗透进人们的生涯。而有一天，当一大局部的人会屡见不鲜地将二手商品作为购置工具时，二手电商的代价便会在局限效应的推进下迸发出来。

【泉源：深响           作者：彭方婷】

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